Alberto Fernández
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Account Based Marketing: Tech para esta metodología diferente

Con lo rápido que va la evolución de la tecnología, es un gran error quedarse de brazos cruzados viendo como todo pasa y, no embarcarse en el tren del éxito. Te pregunto algo ¿Te dedicas a seguir los mismos planes y acciones sin actualizarlos según las herramientas tecnológicas? ¿Tus estrategias resultan exitosas o terminan en fracasos? Hacer más de lo mismo no te sacará de donde estás ahorita. Las marcas deben entender que para salir de la zona de confort, deben hacer acciones diferentes. Investigar las tendencias que están dominando el mercado y, adaptarlas a tu empresa, es lo que te hará marcar el valor diferencial entre tu competencia. Trata de intentarlo para que te enamores de los resultados.

Para muchos comerciantes de B2B, las estrategias de marketing de nivel de cuenta han sido muy evasivas y grandes. Sin embargo, en los últimos años, han surgido nuevas herramientas que realmente pueden manejar la disciplina y el rigor requerido para estrategias de orientación de cuentas sin crear una carga inmanejable para el equipo de marketing y ventas. A continuación, te compartimos 5 componentes con soluciones de automatización de marketing que aceleraran y mejoraran tu estrategia de Account Based Marketing, chécalos:

  • Construir el puente de ventas

Un factor importante para que tu estrategia de ABM tenga éxito, es la alineación entre el departamento de ventas y marketing. Los enfoques de ambos equipos, a menudo han entrado en conflicto porque ha sido un reto diseñar y gestionar rápidamente la comunicación estratégica a nivel de cuenta. Sin embargo, las últimas soluciones de automatización de marketing para ABM pueden segmentar cuentas con facilidad sin sobrecargar a la organización.

Con la reducción del tiempo y el esfuerzo necesario para trabajar en el nivel de cuenta específico, tu estrategia de marketing puede estar mucho más ligada a las acciones de ventas a nivel de región y territorio. Por tanto, para lograr resultados adecuados, es importante que tu equipo de marketing trabaje en conjunto con el área de ventas, y, hagan una lluvia de ideas sobre las mejores maneras de ascender, caminar y correr con ABM.

  • Definir los segmentos

Al orientar tu estrategia de Account Based Marketing al público adecuado con las tácticas ideales, los resultados de tu campaña serán mucho mejores. Para lograrlo, es importante definir un marco que ayude a segmentar tu base de datos de una manera que apoye tu estrategia de ir al mercado. Los programas de ABM ofrecen valor en gran medida a través de actividades enfocadas y mensajería a segmentos específicos. Fíjate en los ítems que puedes considerar para segmentar tu audiencia:

  • Clasificación de empresas.
  • Tamaño de la organización.
  • Ingresos anuales. Gasto actual.
  • Gasto proyectado.
  • Productos adquiridos.
  • Productos dirigidos.
  • Oportunidades abiertas.
  • Oportunidades cerradas.
  • Geografía.

Como en toda estrategia de marketing, el diseño y ejecución del ABM debe hacerse con calma y sin apresurarse para obtener un resultado prolijo. Luego, trabaja en la mensajería que llegará a cada grupo de tu segmentación.

  • Alinear las acciones

Siguiendo el mismo contexto de los dos primeros componentes, revisa la segmentación de tu audiencia y, la estrategia de Account Based Marketing con tu equipo de ventas. Ellos, pueden colaborarte en el diseño de los mensajes y tácticas que vas a utilizar con cada grupo de la segmentación. Cuanto más estrecha sea la coordinación entre las actividades de ventas y los puntos de contacto de marketing, más probables serán los programas de ABM.

  • Crear un lazo de retroalimentación entre el equipo de ventas y marketing

Tus esfuerzos de ABM pueden desmoronarse si no eres capaz de ofrecer resultados significativos. Esto, aplica tanto a nivel de programa, nivel de campaña, e incluso, a nivel de territorio. Sin embargo, las principales plataformas de automatización de marketing son capaces de ofrecer métricas y conocimientos en cada uno de estos niveles con poco o ningún esfuerzo en nombre del equipo de ventas o marketing.

Los informes incluyen una cuenta de actividad de contabilidad, un historial de oportunidades consolidado y resúmenes de listas de cuentas con nombre. Estos informes pueden compartirse entre ventas y marketing para crear un lazo de retroalimentación y dé una visión holística y compartida de las cuentas específicas; y que de esta manera, se convierta en la pieza central para impulsar tus estrategias de lanzamiento al mercado.


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