Lucia Treviño
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Cross Selling y Up Selling: aumenta tus ventas en eCommerce

¿Qué es lo que busca el comprador o la audiencia cuando quiere un producto mediante ecommerce? Hay dos términos que amplían el escenario de venta cuando el cliente está deseoso de hacer una inversión vía ecommerce. Estos son: el up selling y el cross selling.

El up selling es cuando en una página de venta online, se le muestran al cliente productos similares al que busca. En este caso también la tienda intentará venderte aquellos que están acumulados en la bodega. Aquí es cuando el up selling es necesario para que el cliente no se abrume con tantas opciones y abandone la compra. Se trata sólo de darle una segunda o tercera opción que pueda beneficiarle en términos de precio o características del producto. Aquí es casi seguro que al encontrarse con un producto que puede interesarle pero con las características mejoradas, va a decidirse a la compra.

En el caso del cross selling o venta cruzada, se intenta venderle al comprador otros productos que puedan complementar su primera compra. Por ejemplo cuando el comprador está en busca de una proteína vegetal, lo que se le puede mostrar son algunas vitaminas, aminoácidos u otros productos que puedan beneficiar su alimentación. A diferencia del up selling, el cross selling desea multiplicar las ventas, no tanto asegurar alguna venta.

Las opciones para agregar productos tampoco deben ser un distractor, sino que aparezcan de una manera natural, y que sea sencillo el clic para comprarlos.

El cross selling se puede presentar también después el momento de la compra, por medio de un correo electrónico, por ejemplo cuando se agradece la compra.

¿Cómo realizar esta relación de productos para generar una configuración tipo up selling o cross selling dentro del ecommerce? Esto se puede hacer de dos formas, de manera automática o manual.

De manera automática

Up selling: aquí están ordenados los productos por etiquetas. Si la programación logra ser lo suficientemente compleja utiliza un algoritmo que recuerda el comportamiento del usuario.

Cross selling: aquí se despliegan los productos según la experiencia de compra de otros usuarios que han comprado lo mismo.

De manera manual

Quien está a cargo de la página realiza una selección de los productos que aparecerán en la página.

En la modalidad del up selling, si se trata de la venta de una computadora, se desplegarían otras computadoras más costosas, al igual que algunas que no se estén vendiendo tan fácilmente.

En la modalidad cross selling, si se trata de la venta de una computadora, se mostrarían también una funda, un ratón, una cámara, un micrófono, y todo lo que pueda ser un objeto complementario para la computadora.

Aunque el up selling y el cross selling tienen propósitos distintos, ambas configuraciones generan mayores ventas dentro del ecommerce.

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