Alberto Fernández
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De inbound marketing a inbound sales

El auge tecnológico ha dado paso a una creciente y muy posicionada era digital, por lo que el surgimiento de nuevas herramientas y oportunidades tecnológicas en el mercado, han desarrollado un consumidor activo, informado, decidido y exigente, en pocas palabras, muy difícil de influenciar. A esto, se refieren los marketeros cuando dicen que el comportamiento del consumidor ha cambiado significativamente en los últimos años y, aquellas empresas que no sean capaces de responder a sus exigencias, les será más difícil el logro de sus objetivos.

De esta manera, es como el panorama ha cambiado un poco para adaptarse a las nuevas características del mercado; la metodología del inbound ha evolucionado al inbound sales (ventas entrantes), convirtiéndolo en un elemento realmente sobresaliente. ¿Ya sabes a qué se refiere este término? Fijate, a continuación, la revolución de inbound marketing a inbound sales.

 

¿Qué es el inbound sales?

Es un proceso que se nutre de la metodología del inbound marketing, pero enfocándose al área de ventas. Es decir, el inbound sales persigue el propósito de que las empresas mejoren su relación con los procesos y, vendan tal como le gusta comprar a sus usuarios potenciales. Con esta filosofía se cambia el enfoque de cómo vender a cómo la gente está comprando, hoy en día, ese deber ser el rumbo que las empresas deben seguir si desean incrementar sus ventas.

Seguramente, ya tú conoces a plenitud de qué trata en sí, el inbound marketing, cuáles son sus beneficios y sus etapas (captación, conversión, cierre de la venta y fidelización). Pues bien, el inbound sales no le perdió pista a la metodología madre y, reúne también cuatro fases, haciendo más énfasis en las ventas. Así, las cuatro fases del inbound sales, son: identificar, conectar, explorar y asesorar. Veamos cómo se pasó de inbound marketing a inbound sales.

 

Inbound marketing: la transformación a inbound sales

 

El inbound sales revolucionó el mundo del inbound marketing al adaptarse al nuevo consumidor y, a su poder y decisión de compra. Los usuarios de hoy se tornan más exigentes con los vendedores, e incluso, al 80% de los consumidores les molesta que el equipo de ventas les contacte antes de tiempo, así se dejó ver en el estudio HubSpot Sales Perception Survey de 2016.

El nuevo consumidor busca la información que considere necesaria, sin la ayuda de terceros. Él realiza una investigación profunda sobre diferentes marcas y, al final, selecciona la que más le convenga. Es decir, ha pasado a ser un consumidor digital y, sólo se interesa por tener contacto con el vendedor en la fase final del proceso. Checa algunos beneficios del inbound sales:

 

  • Identifica la etapa del prospecto: el inbound sales identifica el momento exacto del comprador y le comparte contenido para atraer aún más su atención, según la etapa en la que se encuentre.

  • Relaciones a largo plazo: mientras más personalizada e interesante sea la información que le compartes a tus usuarios potenciales, más estrecha será la relación que entables con ellos. Los compradores de hoy desean que las empresas entiendan sus necesidades y requerimientos, más allá de ofrecerle un producto por puro beneficio comercial. Así, lograrás aumentar la confianza en ellos y la conversión, por supuesto.

  • Aumenta el posicionamiento de la marca: al compartirle a tus clientes, contenidos idóneos a la fase de compra, les haces más fácil el camino al ubicarle la información a simple vista, sin tener que buscar y rebuscar entre miles de contenidos. Asimismo, mientras más valiosa sea la información, mayor será la probabilidad de ser compartida en diversos medios, lo que se traduce en el posicionamiento de tu marca.

El inbound sales es una metodología que toma procedimientos del inbound marketing y los adapta únicamente al área de ventas para ajustarse a la forma de comprar que tienen hoy en día las personas, al mismo paso que complementa la filosofía del inbound marketing en la fase de venta. Tú, como empresario y/o marketero, debes implementar las nuevas tendencias si quieres tener éxito y disparar tus ventas. Mientras te encuentres fuera de esta línea de enfoque, estarás perdiendo las verdaderas oportunidades que te brinda la tecnología. Siempre ten presente al nuevo consumidor: el consumidor digital.

 

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