Cuál es la importancia del embudo de ventas para el inbound marketing

Hoy en día, los consumidores tienen la información en sus manos en todo momento. Son capaces de comparar propuestas y beneficios en pocos minutos. Por esta razón, ponerse en el lugar del cliente y entender su contexto son aspectos que juegan a favor de la empresa. El embudo de ventas representa el paso del cliente por el ciclo de compras dentro de la empresa y necesita de una estrategia de inbound marketing en cada etapa, para asegurar el éxito del mismo.

Anteriormente el vendedor era el dueño de la información del producto, podía decir qué incluía la oferta, el precio, y las razones por las que destacaba dicho producto del resto. Para muchos esta estrategia era agotadora, y podríamos decir que hasta incapaz de atraer a los clientes correctos. 

Un embudo de ventas dentro de una estrategia de inbound marketing es una de las herramientas más poderosas con las que puede contar una empresa. Hoy te mostramos su importancia dentro de esta nueva forma de hacer marketing

 

Una estrategia para generar más tráfico

 

El inbound marketing o marketing de atracción se trata de un conjunto de estrategias de mercadeo no invasivas. Su foco principal es atraer consumidores hacia un sitio web, gracias al contenido de calidad, que aporta valor y permite destacar la marca como autoridad del área, por encima de la competencia. 

En resumen, integra una estrategia de marketing de contenidos para atraer tráfico segmentado, generar fidelidad y de ser necesario, en conjunto con una herramienta CRM, redefinir y rediseñar la estrategia, con el propósito de obtener más tráfico y eventualmente más clientes. La integración de un embudo de ventas es vital desde este acercamiento.

Sin embargo, al ser una representación del paso del cliente por el ciclo de ventas, un embudo no será tan productivo, como podría serlo, hasta que no se incluya el Inbound marketing de principio a fin. 

¡Y viceversa!

La estrategia de inbound marketing no será rentable si no va de la mano con un embudo de ventas debidamente diseñado.

 

El embudo de ventas y el marketing de atracción

 

Un embudo, por definición, es un 'tubo o conducto ancho en la parte superior y estrecho en la inferior, que sirve para guiar un líquido o una energía hacia una pequeña abertura'.

Este embudo "simbólico" funciona exactamente igual que uno real, salvo que, en lugar de líquido o polvo, tenemos prospectos y dentro del embudo, una serie de etapas para filtrar a los mismos

Estas etapas nos ayudan a determinar en qué punto del recorrido se encuentran los prospectos; si están en la parte superior, en el medio o en la parte inferior del embudo. La intención es guiarlos hasta que se pueda culminar la venta.

Al vincular la posición de un cliente potencial  con una etapa en específico, el equipo de marketing puede utilizar el embudo para determinar qué contenido implementar y ‘empujar’ a estos clientes potenciales hacia la parte baja del embudo. 

Permite visualizar y comprender qué etapas del embudo están funcionando y cuáles no, para mejorarlas o potencializarlas.

Con el comprador de hoy, no hay un equipo responsable de impulsar las conversiones. Corresponde a los departamentos de ventas y marketing trabajar en conjunto para crear el embudo más eficaz y eficiente.

Así pues, el embudo de ventas, en conjunto con una estrategia de Inbound marketing, ofrece cuatro ventajas:

  • Determina la posición exacta de un prospecto en el ciclo de ventas.
  • Muestra qué contenido se ofrece en cada etapa del embudo.
  • Ayuda a decidir lo que se debe hacer para llevar a los prospectos desde la parte superior del embudo hasta la inferior, para convertirlos en clientes.
  • Identifica los posibles problemas que pueden surgir en el recorrido del comprador y cómo solucionarlos en consecuencia.

Para aprovechar el flujo de clientes potenciales, es necesario diseñar un recorrido del comprador específico y que al mismo tiempo sea relevante para nuestro negocio.

 

Una etapa, un tipo de contenido

Comencemos con las etapas del embudo de ventas y el contenido que reside en ellas. Como cada negocio es único, también lo es cada embudo. Sin embargo, en líneas generales, más allá de los planteamientos específicos de cada negocio, un embudo de ventas funcional sigue las siguientes etapas:

 

 

TOFU o la parte superior del embudo de ventas: Atraer a los clientes

 

Denominada TOFU, el Top of the Funnel es donde los clientes potenciales buscan respuestas u opciones para resolver un problema concreto. En este punto, simplemente se crea conciencia de las soluciones disponibles para los clientes.

Por lo tanto, para generar interés en el negocio, es necesario mostrar experiencia y autoridad en el sector que tenemos. Esto se puede lograr al compartir información que sea emocionante, inspiradora o que invite a la reflexión. 

El contenido de la parte superior del embudo debe ser excepcional para crear conciencia y cobertura, pero no tanto como el de la etapa de consideración y la de decisión, para llevar a los clientes potenciales al punto deseado.

En resumen, en la parte superior del embudo, los objetivos principales deben ser:

  • Proporcionar información útil
  • Generar confianza con el público

El contenido que se puede integrar a esta etapa abarca blogs, infografías, contenido interactivo, libros electrónicos, hojas de consejos, listas de control, guías prácticas o seminarios educativos. Todo esto debe ser gratuito, recuerda que el propósito es generar tráfico. 

En todo caso, si tu contenido les ayuda a reducir sus opciones, te lo agradecerán y es más probable que recuerden a tu empresa en el futuro. 

Al demostrar tu capacidad y experiencia en el mercado mediante un amplio conocimiento del tema, animarás a quienes hayan encontrado útil la información para que la compartan con otros. Asegurando que cuando los clientes potenciales vuelvan a la fase de decisión, busquen a tu empresa.

 

MOFU, la mitad del embudo de ventas: Combinar el marketing y las ventas

 

El Middle of the Funnel o la mitad del embudo representa la parte en la que los clientes están considerando una solución específica y han acudido a tu empresa para buscar asesoramiento. En esta etapa se sigue proporcionando a los clientes contenidos informativos de alto nivel, y  se puede empezar a incluir o mencionar el producto o servicio de la empresa en lo dicho.

Los clientes que se encuentran en esta etapa comparan y contrastan las opciones que han preseleccionado después de la fase de atracción.

En este punto del embudo, es oportuno hablar de las soluciones actuales del sector y de cómo consideramos que los productos, servicios u ofertas de la empresa pueden ayudarles a solucionar su problema. 

Recuerda que simplemente estás mostrando por qué tus soluciones son las más efectivas. Sin embargo, hay que tener cuidado y no rayar en la arrogancia, a nadie le gusta una persona arrogante.

En la mitad del embudo, los objetivos deben ser:

  • Proporcionar contenido útil y procesable 
  • Mostrar a los clientes por qué cierto producto o servicio es la solución a su problema
  • Convertir a los visitantes en clientes potenciales

La combinación de contenido atractivo y procesable garantizará más conversiones. Se puede poner en marcha una estrategia de alimentación de prospectos o Lead Nurturing mediante un formulario que recoja la dirección de correo electrónico de los visitantes, para convertirlos en clientes potenciales, por medio de información que les recuerden porqué llegaron a nosotros.

El contenido ideal en esta etapa puede incluir seminarios web, libros electrónicos, artículos sobre casos prácticos, demostraciones breves del uso de los productos o servicios, especificaciones o fichas técnicas e incluso comparaciones con otros productos. 

Lo importante en esta etapa es transmitir nuestra capacidad para resolver los problemas de los clientes. 

A medida que los prospectos pasan por la mitad del embudo hacia la parte inferior, se convierten en clientes potenciales, y en este punto es más probable que quieran hablar con un vendedor. Así que pasamos a la fase de decisión.

 

BOFU o La parte inferior del embudo de ventas: Hacer felices a los clientes

Si un cliente ha llegado hasta esta parte del embudo, está listo para comprar. Lo único que le queda por decidir es a quién comprarle. 

El final del embudo se trata de la parte más crítica del ciclo de ventas; por lo tanto, lo menos que podemos hacer es abandonar al cliente en esta etapa. Ojo, no vamos a cambiar el enfoque a uno más agresivo. Debemos ser pacientes y confiar en la estrategia de Inbound marketing que hemos diseñado.

 

Los objetivos en esta etapa del embudo son simples: vender y fidelizar

En este punto, los clientes potenciales han decidido las opciones que tienen a su disposición, y buscan la mejor solución posible para su problema. Por lo tanto, en la parte inferior del embudo, se necesita contenido detallado sobre productos y ofertas de servicios, para que las personas puedan distinguir claramente por qué deberían elegirnos, así como datos prácticos que destaquen nuestra capacidad de resolver su problema.

Llegados a este punto, en donde ya hemos hecho todo el trabajo. Todo lo que queda es presentar nuestro producto con seguridad, apoyarnos en la lealtad y la confianza que hemos construido con el cliente potencial, durante todo el tiempo que permaneció en nuestro embudo.

En esta etapa, el contenido a compartir con los clientes potenciales debería incluir servicios de consultoría con alguno de los vendedores, pruebas gratuitas, demos del producto (virtuales o en vivo), un presupuesto e incluso testimonios de compradores previos. Además, una vez realizada la venta podemos incluirlos en una sección de miembros y compartir boletines con promociones, descuentos y cupones.

Recordemos que en este punto del embudo todo gira en torno a nuestra empresa. Los clientes potenciales en esta fase suelen estar cualificados, es decir, que están preparados para hablar con un representante de ventas. 

 

Un proceso delineado y objetivos claros

El uso del embudo de ventas en una estrategia de marketing de atracción permite a las empresas tomar decisiones sencillas y lógicas, sobre qué contenido debe entregarse en cada punto del proceso de ventas planificado.

Una estrategia de Inbound Marketing no trata solo de manejar contenido atrayente. Mediante la implementación de un embudo de ventas, debidamente diseñado, la atracción del público se vuelve más eficiente, logrando funcionar casi de manera automática. Un manejo adecuado de los clientes durante todo el proceso será clave para concretar y fidelizar clientes. 

Si queremos captar la atención adecuada, necesitamos un embudo bien desarrollado y estructurado. Pero ningún embudo está completo sin los compradores. Para llegar realmente a la audiencia adecuada, es necesario contar con compradores precisos, y la mejor manera de atraerlos es mediante la personalización y adaptación del contenido, así su trayecto por el ciclo de ventas será como se proyecta. 

Si combinamos el diseño del embudo de ventas desde el Inbound Marketing con herramientas de gestión de clientes, estaremos labrando una ruta al éxito.

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