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Elianny Gutiérrez
Elianny Gutiérrez
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Account Based Marketing: Cómo crear un equipo que sí funcione

Ver una película de terror con gran volumen, no causaría la misma sensación si se ve completamente en silencio; sin duda, no causaría ninguna emoción ¡Haz la prueba! Así, es como la banda sonora juega un papel fundamental en toda producción ¿Qué quiere decir esto? Para asegurar el éxito de todo producto, servicio, colección y/o producción se requiere solo un ingrediente: un gran equipo.

Otro ejemplo claro de lo que se trata crear un buen equipo, son las orquestas sinfónicas. Una orquesta digna de un Oscar no sucede por error. Se necesita seleccionar músicos, asignar recursos y entender el tamaño del equipo necesario para crear sonidos específicos. De este mismo modo, los vendedores enfrentan retos similares, pues, están ensamblando su equipo de marketing basado en cuentas, combinando funciones únicas en equipos multifuncionales que, crean campañas organizadas y atractivas a la vista.

Pero, ¿Qué es el marketing basado en cuentas, conocido como Account Based Marketing? Fíjate en lo siguiente.

¿Qué es Account Based Marketing?

Account Based Marketing o el marketing basado en cuentas, consiste en una estrategia enfocada en enlazar los recursos de marketing y ventas en una serie claramente definida de cuentas objetivos, con la finalidad de diseñar campañas personalizadas y atractivas para cada una de ellas. Por ejemplo, puedes llevar el marketing basado en cuentas a tu estrategia de content marketing, preparar un material específico para una empresa y, diseñar una campaña de email marketing enfocada específicamente para esa empresa. En sí, esta estrategia se basa en necesidades y/o preocupaciones similares para abordar una misma temática.

¿Por qué el Account Based Marketing es tan importante para las empresas?

Toda estrategia que surja en el tiempo, compromete los niveles de competitividad de las marcas, es decir, el pasarlas por alto podría en juego la permanencia en el mercado. Si tú ignoras una estrategia relevante en tu nicho, podrías estarle cediendo tu puesto a la competencia. Recuerda, tus actividades, técnicas y/o estrategias siempre deben ir pensadas en atraer a tus usuarios potenciales, y para esto, debes estar al tanto de las novedades del mercado. ¿Es importante contar con un Account Based Marketing?

¡Claro que sí! Las estadísticas hablan por sí solas, chécalo:

  • El viaje del comprador es 1.5x más corto con ABM. (Aberdeen Group)
  • Los vendedores basados en cuentas son un 33% más eficaces para conectar los esfuerzos de marketing con los ingresos. (Aberdeen Group) 97% de los vendedores opinan que ABM produjo su ROI más alto. (Encuesta realizada por Alterra Grupo).
  • La creación de un equipo enfocado en el Account Based Marketing inicia con la definición de roles específicos. Es realmente importante que antes de emprender la estrategia, entiendas a plenitud cuáles son las diferentes funciones que juegan los miembros del equipo y, luego coordinarlas para dirigir y contratar cuentas de alto valor.

Para aquellos que simplemente se embarcan en su viaje ABM, su equipo moldeará la gestión del cambio necesaria para que sus campañas ABM sean exitosas. Si por el contrario, ya tienes tu equipo ABM establecido y, deseas modificar sus funciones, es crucial que conozcas cuáles son las más idóneas para conseguir una campaña exitosa, chécalas:

Patrocinador ejecutivo: conduce la estrategia en ventas, soporte o servicios. Actúa como un factor fundamental en la estrategia de ABM, ofrece apoyo y orientación estratégica desde un punto de vista ejecutivo.

Comercializador: conduce la estrategia ABM desde su creación hasta su puesta en marcha. Es el responsable de asegurar la colaboración multifuncional y, el encargado de informar el progreso de la estrategia, con sus altos y bajos.

Líder ejecutivo de cuentas: alinea las estrategias según las necesidades de los clientes, diseña acuerdos de nivel de servicios ABM, lidera y capacita al resto del equipo según las mejores prácticas del momento.

Operaciones de marketing y ventas: examina la base de datos existente, identifica las tendencias actuales e informa el progreso de las mismas. Son fundamentales para seleccionar las cuentas correctas.

  • Líder de desarrollo de ventas: guía la investigación de cuentas, proporciona retroalimentación y, mantiene el equilibro dentro del equipo.
  • Líder de servicios: identifica las nuevas oportunidades del mercado y, brinda apoyo a los clientes según las necesidades de sus productos.
  • Líder de apoyo: checa estratégicamente las cuentas destino para asegurar la retención de clientes y dar prioridad a los casos según su nivel de urgencia.

Entonces, ¿cómo crear un equipo que sí funcione? La clave de éxito para que un equipo de Account Based Marketing funcione, es que cada miembro asuma sus funciones y, se mantenga una comunicación fluida dentro del grupo.

No es necesario crear grupos masivos, pero, sí es importante que los que estén, conozcan muy bien sus roles y trabajen en pro de ellos. ¡Éxitos!

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