Marian Mercer
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Estrategia digital: Lleva prospectos al punto de venta inmobiliario

Todo proyecto inmobiliario que busque tener éxito en ventas, debe contar con un equipo de asesores capacitados en el tema, más que todo, buen dominio de los medios digitales. Pues, el solo hecho de tener acceso a un mercado tan grande y potencial como el internet, aumenta las posibilidades de generar una gran cantidad de contactos potenciales. Sin embargo, en el justo momento que dichos contactos son pasados al equipo de ventas, sucede la situación más temida: los prospectos ya no perfilan para comprar. Allí, es donde surgen los conflictos entre los equipos de marketing y ventas; la baja comunicación y relación de metas, sale a relucir. Basta con ponerse en el lugar de los usuarios y/o clientes potenciales. Vamos, están expuestos todo el día a diferentes redes sociales, en búsqueda de información sobre su próxima adquisición inmobiliaria; pueden ingresar al primer proyecto que chequen en una página, dejar sus datos, descargar un catálogo digital o solicitar más información. Sin embargo, en muchas ocasiones ni siquiera saben cómo comprar. Allí, es donde un buen equipo de ventas puede perfilar a los usuarios y convertirlos en compradores potenciales.

Para tener más éxito en el uso de los medios digitales como canal de ventas inmobiliarias, te mostramos 3 pasos para llevar prospectos digitales a mi desarrollo inmobiliario, checa:

  • Dirígelo a tu sitio web oficial y consigue sus datos más importantes

El proceso de captación es un paso crucial para brindarles toda la información potencial a tus usuarios. Sin embargo, para que eso se dé, es importante utilizar los medios de atracción idóneos. Facebook y Google AdWords, por ejemplo, funcionan como unos increíbles imanes para atraer la atención de tus usuarios más potenciales. Ambos canales te permiten acercarte a tu mercado y llevarlo a una simple (pero muy importante) acción como presionar el botón mágico “clic”. Luego, han de ser dirigidos al formulario de Facebook o al sitio web optimizado.

Tu objetivo es recabar la información más priori (nombre, correo y teléfono). De esta manera, tu base de datos solo estará conformada por potenciales verdaderamente interesados en tu proyecto inmobiliario. Eso sí, aún no están listos para comprar; evita pasarlos al equipo de ventas.

  • Entrega contenido de valor a tu base de prospectos y consigue que se perfile o haga una cita

Una vez tengas tu base de datos conformada por solo usuarios potenciales, es momento de dar el siguiente paso: ofrecerles contenidos acorde a sus necesidades e intereses. Básicamente, se trata de poner en marcha las acciones de marketing automation, con el fin de brindarles contenidos acordes a su perfil de comprador. Es muy importante identificar qué quiere y necesita realmente el usuario, es decir, comprar una casa, cambiar de residencia, adquirir una casa mucho más amplia, casa por primera vez.

¿Por qué reunir esta información para la estrategia digital? Los motivos que han llevado a tus usuarios a realizar las búsquedas, te dará más herramientas para ofrecerles un producto acorde a su perfil y, las posibilidades de adquirirte un inmueble aumentarían. Luego, podrás proporcionarles los contenidos más idóneos para que el prospecto tenga más claro el proceso de compra. Eso sí, recuerda que tal contenido ha de ser por otro contenido de valor, es decir, a través de un sencillo formulario, pregúntale al usuario el tiempo en que quiere invertir, la forma en que quiere invertir, la razón de compra, y más.

En esta etapa, comienzan a surgir los perfiles más interesantes y potenciales. Acá, ya pueden ser trasladados al equipo de ventas.

  • Desarrolla un Lead Scoring (Calificación de perfil e interés) para tus prospectos perfilados

Finalmente, se ha de calificar el nivel de interés del comprador potencial, es decir, identificar quienes son los prospectos que están a punto de finalizar el embudo de ventas. Para esto, debes considerar factores como perfil del comprador, nivel de interés, nivel de respuesta, entre otros. El perfil puedes conocerlo de acuerdo a los formularios llenados; el nivel de interés lo mides en base a la cantidad de emails abiertos, las veces que ha dado clic en el botón de acción y/o los contenidos descargados.

El Lead Scoring es la herramienta más idónea para este proceso, da una calificación a cada prospecto; los que tienen más puntaje tienen mejor perfil y muestran más interés en el proyecto, estos son quienes están más cerca de visitar el desarrollo y son a quienes tu equipo comercial debe buscar.

Llevar un prospecto digital a tu desarrollo inmobiliario, es fundamental para hacen un buen marketing inmobiliario.

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