Redefiniendo el proceso de compra

Si una cosas hemos aprendido sobre marketing durante este inusual año, es que el proceso de compras está en constante cambio. Gracias a la tecnología día con día este sufre giros inesperados, por lo que guiarse y aprenderse como reglamento el embudo de marketing es un error. Así como cada uno de tus clientes es especial y único, el proceso de compra también lo es. 

Por mucho tiempo, en inbound marketing el funnel de ventas fue el modelo más útil para poder comprender el recorrido que hace un cliente durante este proceso y con base en él armar un plan con estrategias que nos ayudaran a convertir estos recorridos en ventas. 

Sin embargo, si nos ponemos a hacer un análisis del recorrido de cada uno de nuestros clientes, nos daremos cuenta que son impredecibles, redefiniendo el embudo de marketing que conocemos. 

Un vistazo al funnel de marketing y ventas

Para comenzar, echemos un vistazo al funnel que conocemos. El primer paso en este esquema enfoca sus esfuerzos en “atraer” a los usuarios. Establece ese primer contacto entre la marca y el cliente. 

Ya que hemos captado su atención, algunos de éstos pasan a la siguiente fase, en la cual necesitamos despertar el interés de nuestros futuros clientes con diversas tácticas, como el content marketing por ejemplo. Cada vez que damos un paso en el funnel de ventas, los clientes que nos “acompañan” en este recorrido van disminuyendo, de ahí el nombre de embudo. 

 

Los 3 puntos clave del embudo de conversión: 

 

Top of the funnel: 

Es el momento donde el cliente potencial identifica la necesidad que tiene sobre un producto o servicio y comienza a realizar una búsqueda en torno a ello. Para esto necesitamos lograr que nuestra marca sea visible y esté disponible para ser “encontrada” más fácilmente.  



Middle of the funnel.

Si el cliente se encuentra en esta fase, quiere decir que ha avanzado en su búsqueda y ha encontrado diferentes opciones que satisfagan su necesidad, entre las cuales está nuestra marca. En este punto del embudo, necesitamos conseguir los datos de nuestro cliente potencial y establecer contacto con él para comenzar a interactuar con él.  

 

Bottom of the funnel. 

Por último, en esta fase nuestro cliente potencial está listo para convertir su visita en una venta. Nuestra chamba es persuadir y lograr que de el último paso y realice su compra. Para darle ese “punch” extra, es posible usar los descuentos, promociones o algo atractivo que lo invite a dar ese paso. 

En una estrategia de marketing convencional, este es el recorrido en el cual basamos las acciones a implementar dependiendo en qué nivel del embudo se encuentren. 

Si eres de los arriesgados, a los que les gusta salirse de la norma, sigue estos prácticos consejos que te sacarán de tu zona de confort pero que a la vez te ayudarán a obtener resultados positivos inesperados. 

 

No seas un cliché: 

La publicidad a veces puede volverse monótona y llevarnos a caer en lo convencional, ya que es el camino seguro y conocido al cual acudimos todos en ciertas ocasiones. Sin embargo, si quieres ir un paso más allá, necesitas pensar en grande. Una forma de hacerlo es volviéndote útil para tu consumidor. Si tu marca comprende las necesidades de su usuario, las entiende y trata de cubrirlas, estarás del otro lado. Es importante optimizar los canales que usas para captar a los usuarios que necesitas.

 

No pierdas de vista el resultado:

Para saber si una estrategia de marketing está resultando como quieres, es necesario monitorearla constantemente. Como lo mencionamos antes, en el marketing, los procesos están en constante cambio, por lo que mantenerte alerta de lo que está funcionando y no te dará un panorama más amplio para poder tomar las acciones adecuadas en el momento preciso. Analiza el impacto que se genera en cada uno de los niveles a lo largo del recorrido de compra de tu usuario. Revisa impresiones, los clics y las conversiones online y conecta tus medios con los ingresos. Comprueba que tus esfuerzos están rindiendo frutos y que estás generando un buen retorno de inversión.

 

El tiempo es oro. 

Esta frase cobra mucho sentido en este tema, ya que, una de las cualidades indispensables para triunfar en el marketing es la capacidad de respuesta inmediata. 

Es necesario que estés preparado para adaptarte a las nuevas experiencias y tecnologías que se desarrollen. Apóyate de todas las herramientas que te sean útiles y te ayuden a comprender cómo se está desenvolviendo tu estrategia. 

 

Cada día, los recorridos de compra de los usuarios cambian, volviéndose diferentes y únicos. Van tomando decisiones en cada uno de los niveles del proceso y aunque no es una tarea fácil es indispensable que lo contemples en tu estrategia. Mantente alerta y dispuesto a dejar lo conocido y explorar un mundo nuevo de posibilidades.

Recibe los últimos datos e inspiración de FMB