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Marian Mercer
Marian Mercer
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Por qué Implementar un CRM para acelerar ventas.

Si estás llevando adelante un negocio probablemente ya conozcas la necesidad de impulsarlo a través de los entornos digitales. Pero todo esto del marketing digital lleva implícito la utilización de múltiples herramientas. Por eso hoy te hablaremos de la necesidad de implementar un CRM  para que tu negocio pueda acelerar ventas

Si tu empresa está empezando, llevar el control de tus clientes es más sencillo; pero en la medida en que empieza a crecer esta cartera de clientes, se va complicando la situación y entonces necesitarás más representantes de ventas y se va haciendo más difícil hacer el control y seguimiento a los clientes.

En este momento es cuando se hace necesario implementar un CRM para que tu proceso de ventas no se vea afectado por el volumen de clientes que tienes y por la incapacidad de manualmente hacer un seguimiento a las necesidades de estos clientes.

¿Qué es un CRM? 

Antes de continuar explicándote por qué debes implementar un CRM para que el proceso de ventas alcance las expectativas planteadas, es necesario que tengas claro qué es un CRM.

Del inglés Customer Relationship Management, traduce a Gestión de la relación con los consumidores. Pero su significado abarca mucho más que esto, pues se trata de una serie de herramientas, softwares y plataformas on line que te permiten tener de forma organizada todos los datos de tus clientes.

9 razones por las que debes implementar un CRM en tu organización 

Sistematiza el proceso de ventas 

El departamento de ventas de una organización siempre planifica las etapas del proceso de ventas . Pero usualmente esto se pierde porque se condensa en documentos dispersos y es difícil mantener un orden cuando no puedes visualizarlo en secuencia.

Si decides implementar un CRM esto será problema del pasado, porque puedes perfectamente visualizar en una misma plataforma y de un sólo vistazo todas las etapas del proceso de ventas , lo que tendrá un impacto positivo porque te permitirá mantener el orden y la secuencia en el plan de ejecución. 

RAZON # 1 - Simplifica el proceso

Simplificar los procesos hace que la inversión de tiempo sea menor, lo cual resulta beneficioso en términos económicos a la organización. 

Mientras que las compañías que carecen de un CRM tienen a sus representantes de ventas introduciendo constantemente datos en un tabla de Excel, aquellos que optaron por implementar un CRM logran maximizar el proceso de ventas gracias a las funciones de autorrelleno y sincronizado, que automatizan este tedioso proceso. 

RAZON # 2 - Reduce los errores

Si bien las tablas de Excel se caracterizan por ofrecer “exactitud” se sabe que debido a la gran cantidad de fórmulas y datos que hay que vaciar en la tabla un 90% de los documentos de Excel contienen errores.

Para solucionar este problema implementar un CRM te garantiza una reducción importante en el margen de error que pudiera producirse en esta etapa del proceso.

 RAZON # 3 - Aumenta tus ventas

Garantizar estas tres etapas previas trae como resultando indiscutible el aumento de la ventas, pues al simplificar el proceso de ventas se obtiene un mayor rendimiento en el mismo.

¿Qué esperas para implementar un CRM en tu proyecto y así aumentar la efectividad del proceso de ventas ?

RAZON # 4 -Predice con más exactitud.

La «exactitud» no es una palabra asociada a los informes de Excel. Las fórmulas equivocadas, los errores al introducir datos, los errores de cálculo, etc. En resumen: la posibilidad de encontrar errores en las hojas de cálculo es infinita. De hecho, un análisis determinó que casi el 90% de las hojas de cálculo contiene errores  

Las decisiones solo son buenas si se basan en datos reales. Al implementar un sistema de CRM, la empresas pueden aumentar notablemente la exactitud de sus informes y predicciones. En lugar de utilizar fórmulas de Excel o cálculos manuales, un sistema de CRM asigna automáticamente el valor adecuado a una transacción en función de la etapa en la que se encuentre. A continuación puedes ver un ejemplo de predicción de transacciones en el CRM gratuito de HubSpot :

Utilizando la tecnología para esto es menos probable que los líderes de ventas no logren ver los resultados que no se predijeron al final de un mes o trimestre.

RAZON #5 - Monitoriza los objetivos de ventas con más precisión.

Cuando los representantes de ventas cumplen sus objetivos, quieren que los directores lo sepan. Y no solo eso, los directores uqieren saber en todo momento si los objetivos de ventas se están cumpliendo. No obstante, es fácil que entre tanta confusión se pierda tanto el rendimiento positivo como el negativo si no existe un sistema de seguimiento formal. Una desconexión entre el rendimiento del representante y la respuesta del director molestará a quienes tienen un alto rendimiento y que quieren obtener reconocimiento por ello y, además, aislará a quienes tienen un bajo rendimiento y necesitan recibir apoyo.

La automatización en el proceso de ventas mediante un sistema de CRM facilita que los directores puedan monitorizar los objetivos de ventas de cerca y detectar las tendencias a tiempo para actuar de forma adecuada. Si los datos están disponibles para el representante de ventas y para el director, se reduce considerablemente la falta de alineación.

RAZÓN #6 - Permite almacenar información.

Obtener una respuesta concreta a una pregunta cuando no existe ninguna fuente de confianza puede ser frustrante. Con frecuencia, se obtiene una respuesta solo después de haber preguntado a los colegas y departamentos vecinos, pero esta respuesta es muy probable que entre en conflicto con otra versión que se haya escuchado en otro lugar. Implementar un sistema de CRM que todos conozcan permite tener una «fuente» de información que reduce la probabilidad de que estas situaciones sucedan. «Un CRM pone toda la información sobre tus clientes y tu producto en un solo lugar, así que nunca tendrás que decir: “déjame revisarlo y te informo después”», afirma Lager.

RAZÓN #7 - Permite que los directores revisen el progreso de los ejecutivos de venta.

Antes de contar con un CRM, ¿cómo saben los directores si los representantes de ventas están bien encaminados para alcanzar sus objetivos? Lo normal es que les pregunten directamente, pero este no es el proceso más eficaz. Un sistema de CRM permite que los directores revisen el progreso si así lo desean sin tener que molestar a los ejecutivos de venta constantemente.

RAZÓN #8 - Crea sostenibilidad en la fuerza de ventas.

Digamos que un representante de ventas administra la hoja de cálculo de ventas de la que todos dependen. Mientras está ahí, las cosas van bien... hasta que se va. En su último día, los meses o años de conocimiento y documentación del proceso se desvanecen de la empresa. ¿Y ahora qué?

Un CRM permite compartir el conocimiento que se documentó sobre el proceso de ventas más allá de lo que un representante o director tiene en mente. De esta forma, si alguien se va, no existen riesgos para la infraestructura de ventas.

RAZÓN #9 - Aumenta la visibilidad de la información sobre el cliente.

Aunque un CRM está destinado principalmente para el departamento de ventas, la información del cliente es relevante para todas las áreas de la empresa. Cuando existe un sistema centralizado para almacenar estos datos, cualquier persona puede acceder a los datos de los cliente en el CRM.

Sin mencionar que proporcionarle al equipo de marketing o de asistencia técnica el acceso a la información de los clientes les ayudará a acercarse a ellos estando más informados y preparados para asistirlos. «Un CRM entrega un panorama completo sobre la empresa a sus clientes, lo cual permite que haya una mejor relación entre ellos y que sea más duradera», afirma Robert Peledie , asesor de sistemas CRM. Al final, las relaciones duraderas son las que suelen ser más rentables.

Debido al gran beneficio que proporciona un sistema de CRM a las empresas, en HubSpot hemos lanzado un sistema de CRM completamemte gratis que puedes comenzar a usar ahora. Te recomiendo probarlo y ver cómo mejora tus procesos.

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