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Alberto Fernández
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Inbound Marketing: Lead nurturing para acelerar negocios B2B

 No todos los usuarios están listos para comprar tus productos y/o servicios en la primera visita que realizan a tu web. De allí, parte la necesidad de dedicarles tiempo y compartirles información valiosa de la marca dejando ver que es la mejor opción para comprarles. Allí, es donde el lead nurturing funciona como una estrategia esencial para mantener a los visitantes en el sitio hasta comprometerlos con la marca. Esencialmente, esta campaña digital abarca una serie de correos electrónicos (email marketing) dirigidos a mantener la marca en la mente del usuario potencial, mientras se construye una relación de confianza y fidelidad.

La crianza y nutrición de leads es un factor imprescindible en toda estrategia de inbound marketing tanto a nivel de empresas B2C y B2B. Básicamente, se trata de formar y educar a los clientes potenciales que no están preparados para realizar la compra, es decir, toca darles un empujoncito. La clave de éxito para esta técnica está en aumentar y mantener el interés del usuario potencial al compartirles contenidos valiosos en el momento idóneo en su proceso de compra, pero eso sí, de manera constante y programada, para poder lograr convertirlos.

Asimismo, el lead nurturing persigue los siguientes 4 objetivos fundamentales:

  • Construir conciencia de marca y establecer un sentido de confianza a través de contenido valioso.
  • Identificar las necesidades priori de los usuarios potenciales y ofrecerles contenidos de valor.
  • Ofrecer contenidos largos como ebooks, guías, manuales.
  • Brindar información detallada de contacto y, atender casos de manera personalizada.

En el caso de las empresas B2B, a la hora de diseñar sus estrategias de inbound marketing, las técnicas de lead nurturing deben abarcar seis principales vías de acción con el fin de convertir más clientes potenciales. Veamos:

  1. Boletines de suscripción

    Las empresas B2B deben orientar sus estrategias a los usuarios potenciales en el menor tiempo posible, pues, la competencia no cesa. Los boletines de suscripción cumplen el papel de mantener informados a sus clientes potenciales y, son una de las vía de acción más idónea para crear un lazo de confianza y fidelidad. Este tipo de flujo de trabajo es importante porque hace que los suscriptores se sientan bienvenidos a tu marca, define lo que esperan de ella, e incluso puede contener una pieza de contenido que los convierte en un lead.

    Una buena táctica para lograr esta acción es incluir un CTA relevante, solo asegurate de que sea sutil y no netamente comercial. Ya se han suscrito a tu blog donde verán un montón de contenido de tu empresa, no necesitas ser demasiado promocional.
  2. Convertir usuarios potenciales

    El objetivo principal es convertir usuarios visitantes en leads potenciales y calificados que, estén preparados para entrar al embudo de ventas, quedando un paso más cercano para ser clientes. Acá, es importante mantener la automatización de mensajes vía correo electrónicos, ya has despertado el interés de tus usuarios, en este momento necesitan saber más de tu marca, de tus productos y/o servicios, necesitan crear un lazo de confianza y sentirse más seguros para tomar la decisión de compra.
  3. Mantener la interacción

    Acá, no solo debes enfocarte en mantener la interacción en el sitio oficial; también puedes crear contenidos interactivos cortos para compartir vía redes sociales. Igualmente, por esa vía puedes compartir los contenidos de tus blogs, un pequeño fragmento para despertar el interés de tu audiencia objetivo.
  4. Comunicar constantemente las ofertas y actualizaciones nuevas

    Siempre es bueno decirle al usuario potencial que estás presente; que lo tomas en cuenta. Comunícale las promociones más recientes, información actualizada sobre tu empresa, nuevos productos y/o servicios, y más. La idea es entusiasmarlos con los contenidos más relevantes en torno a tu marca.
  5. Cuando ya sea cliente, no lo descuides

    Este es un error muy común en las empresas B2B, una vez que logran la venta, abandonan la comunicación e interacción con sus usuarios potenciales ¡Fatal error! No puedes darte a la tarea de perder clientes potenciales, todo lo contrario, una vez que te hayan realizado una determinada compra, comienza a promocionarles artículos relacionados a la compra anterior, mantén la información y, no pierdas contacto con él.
Las estrategias de inbound marketing son muy efectivas y adaptables a cualquier ámbito; en este caso, te compartimos unas tácticas esenciales de lead nurturing para acelerar el crecimiento de los negocios B2B ¡Aplica las mejores técnicas y… convierte más rápido!

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