Ana Romero
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Marketing Emocional: Las emociones dirigen la decisión de compra.

Es común tener la idea que par a poder realizar una vent a es necesario darle un montón de información al clie nte, entre más detalle mejor, pero la verdad es que se ha demostrado que, si bien esto sirve, no propicia l a generación de venta. En realidad, contar con datos generales y la pura imagen el producto es suficiente para que las personas se inclinen a comprar.

Por qué pasa esto, aunque no seamos conscientes, el recibir tantísima información cobra factura a nuestro cerebro, aunque nosotros mismos creamos que es gracias a ella que terminamos decidiendo una compra , no lo es . ¿Entonces? ¿La decisión de compra es influenciada por la lógica o lo emocional? Las emociones nos mueven, de ahí que el marketing emocional sea necesario .

Las emociones la base de nuestras decisiones.

Aunque nos creamos personas racionales gobernadas por la lógica, la verdad, es que la mayoría de nuestras decisiones la s tomamos por lo que conocemos como intuición. La reacción emocional que genera una nueva experiencia es memorizada, así se van almacenando tanto buenas como malas reacciones emocionales. Es por eso que nuestro marketing emocional debe inclinarse a la intuición , a esa s reaccione s emocionales positivas.

De cualquier manera, las personas nos regimos por los procesos racionales y lógicos, sin embargo, es cuando el proceso emocional toma el control , cuando las personas son más propensas a realizar la co mpra, y es cuando pensamiento s tales como poner énfasis en lo que sienten o en evaluar si vale la pena la compra del producto son los que predominan.

Por eso, cuando se requiere vender , entre menos información , hay más posibilidades. Es así ya que las personas a l saber que existe tal información entrarán a leerla , y por lo tanto emplearán recursos cognitivos que no habían pensado emplear, esto hará que el proceso racional del cere b ro se active, dejando de lado el proceso emocional, logrando solo complicar el proceso de venta , pues es probable que se cuestionen si realmente necesitan tal producto . De ahí la importancia de tener u n a est r ategia de marketing emocional .

Qué hacer para llegar al lado emocional de las personas.

Hay que tener en cuenta que las decisiones de compra se dan de manera intuitiva y no después de un análisis cuidadoso , o de ver cuáles son los beneficios y costos. Al contrario, estas son hechas por reacciones emocionales afectivas.

Por lo tanto, tu marketing emocional debe estar orientado para propiciar las activaciones de dichas respuestas intuitivas y por supuesto emocionales, ya que son estas las que llevan a las personas al impulso final de compra, y esto se da por lo que les has hecho sentir. Dejando de lado pensamientos como: si les hace bien o los beneficios que obtendrán .

Finalmente, tu objetivo es evitar que las personas estén dominadas por su proceso racional al momento de estar en la decisión de compra. Es por eso , que tu estrategia de marketing emocional debe prepararse para captar estados emocionales positivos, y de esta manera ir propiciando la decisión de compra.

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