No existe duda alguna que el marketing inmobiliario ha ayudado al crecimiento de este sector, pues se han establecido diversas estrategias digitales para realizar venta de casas o departamentos.
Comenzar con la creación de sitios web, que contengan catálogos de los inmuebles, sin duda ha sido muy benéfico para las empresas, pero una de las desventajas es a la hora del cierre de venta.
Por ello, en este artículo te daremos algunos tips que pueden funcionar para poder lograr cierres de venta más efectivos, y pensados de manera estratégica para el medio digital.
Para iniciar hay que tener en cuenta que estás utilizando el marketing digital y , por lo tanto, deberás hacer uso de las herramientas digitales, para poder lograr los objetivos.
Es importante que lleves a cabo estrategias digitales efectivas, así como el uso del CRM. Con estas herramientas podrás llevar un mejor control de los datos de tus clientes y por tanto el cierre de venta será más fácil manejarlo.
A continuación te brindaremos 5 tips para que puedas realizar de manera exitosa un cierre de venta.
1. Puercoespín
El puercoespín hace referencia a una técnica de cierre de venta, la cual consiste en una respuesta inmediata, es decir, el agente inmobiliario tendrá que preguntar en el momento que el futuro cliente potencial demuestre interés, para así agilizar el proceso hacia una respuesta afirmativa.
2. Rebote
Este tip se llama de rebote, el cual quiere decir que cuando el cliente exprese una objeción durante el cierre de venta, es importante saber cuáles son las respuestas que pueden refutar. Lo cierto es que la técnica de rebote funciona si hay una manera de resolver los reparos que una persona exprese, de lo contrario es mejor pensar en otra.
La idea es que haya una solución a lo que el prospecto exprese y que sea evidente, como las funciones de un producto, las presentaciones que están disponibles u otros detalles que atraen los gustos e interés de la persona.
3. Amarre, técnica para el cierre de venta
La técnica de amarre consiste en conseguir el mayor número de respuestas positivas por parte del cliente potencial.
Es decir, una de las maneras en las que se puede lograr ello es que al final de cada afirmación añadir las siguientes frases: ¿No es así? ¿verdad? ¿no cree? ¿sí o no? El objetivo es plantear preguntas a las que difícilmente pueda responder con un “no”.
Se trata de conseguir el máximo número de probabilidades positivas. Cuantos más “sí” haya, más probable es que el cliente tome una decisión de compra afirmativa.
4. Imaginario
El tipo de cierre de venta imaginario hace referencia a conseguir afianzar en la mente del cliente potencial la decisión de compra sin que apenas se dé cuenta de ello.
La idea es hacer preguntas que plantean situaciones hipotéticas o condicionales, para que el comprador imagine qué decisiones tomaría en caso de realizar la compra. Debido al carácter hipotético de los interrogantes, el comprador potencial no se siente presionado, a pesar de que en su mente va tomando pequeñas decisiones que van instaurando la idea de que la decisión de compra ya está tomada.
5. Retirada, una buena opción para un cierre de venta
La técnica de retirada sugiere utilizar una estrategia psicológica, basada en quitar y dar, esto quiere decir que, si están regateando el precio, quita una característica o un servicio y ofréceles el descuento. Es probable que piensen en lo que acabas de eliminar de la oferta, en lugar del descuento.
Esta técnica es recomendable cuando tienes a un cliente que posiblemente piense que el precio es demasiado alto para lo que está adquiriendo.
En primer lugar deberás conocer de qué manera los beneficios que tiene tu producto o servicio están resolviendo los problemas de este cliente en específico. Con ello, podrás retirar alguna característica con la intención de que el prospecto crea más en el valor del producto en lugar del precio.
Ahora que conoces estas técnicas efectivas para hacer un cierre de venta, ¿Cuál comenzarás a utilizar?
