Account Based Marketing: 3 errores a evitar

El Account Based Marketing sí que se ha expandido rápidamente en el mercado gracias a sus increíbles beneficios en cuanto a la optimización del ROI (Retorno de la Inversión). Y es que, el ABM permite a los vendedores del hoy, realizar los cambios necesarios para transformar su negocio para bien, por supuesto. La tecnología es una tendencia que está en constante evolución, un sistema ABM es prueba de ello; el hecho de que los encargados del área de ventas no se adecuen a los nuevos modelos que están surgiendo poco a poco, es un claro aviso de que consecuencias mayores podrían llegar a las empresas.

Sin embargo, en torno a esto surge la gran incógnita de todos: ¿Cómo asegurarse de que tu estrategia de Account Based Marketing va por el camino correcto en relación a la consecución de los objetivos? Si apenas estás utilizando este sistema, es común que puedas caer en una serie de errores que son normales al comienzo y, por ende, quizás los resultados no sean para nada efectivos ni lo que estabas esperando. Por ello, te mostramos los 3 errores que debes evitar en tu estrategia de Account Based Marketing, toma nota.

Account Based Marketing: 3 maneras de errar

Errores comunes, hay muchos cuando apenas se está comenzando a usar un sistema de ABM. Pero, siempre es recomendable considerar aquellos que son los más frecuentes, para estar al tanto y evitarlos a toda costa. Veamos, entonces, cuáles son los 3 errores que debes evitar en tu estrategia de Account Based Marketing:

ERROR # 1 - Mala metodología en la selección de cuenta

Ningún error puede causar tantos daños como el hecho de seleccionar las cuentas incorrectas para incluirlas en tus programas. Si confías, únicamente, en el área de ventas para la selección de cuentas, puedes tener por seguro que terminaras con una amplia lista de cuentas subjetivas que parecen buenas para un representante de ventas, pero no son las cuentas que generarán el mayor ROI.

El mismo caso sucede si decides actuar por tu parte con un lente de marketing; puede resultarle difícil conseguir ventas de compra cuando se trata de ejecución. Hay muchos enfoques que puedes utilizar para seleccionar las cuentas más idóneas, y cuando uno de ellos reúne una serie de beneficios que duplicaran las posibilidades de aumentar tu ROI de manera más rápida, escógelo. Por ejemplo, algunas organizaciones pueden dirigirse a empresas que están utilizando una solución que complementa las suyas, mientras que otras pueden dirigirse a cuentas clave que cumplan otros criterios específicos.

De igual forma, la selección de cuentas debe incluir algunos o todos de los siguientes elementos:

• Alto rendimiento: refiere a aquel grupo de cuentas que, probablemente, resulten en operaciones más grandes que el promedio y generen ingresos sustanciales a largo plazo. Son ideales si apenas estás aventurando en el Account Based Marketing.
• Ajuste del producto: engloba a aquellas cuentas que tienen necesidades de negocio que coinciden claramente con los productos y/o servicios que tú ofreces, por ende, aumenta la probabilidad de compra.
• Importancia estratégica: debes seleccionar cuentas que se alineen con la estrategia general de tu empresa.
• Clientes de los competidores: fíjate en aquellas cuentas que utilizan los productos o servicios de tu competencia.

ERROR #2 - Ejecutando una estrategia desequilibrada

Una vez seleccionadas las cuentas correctas, es momento de que coordines los canales y, trabajes de forma gradual en base a ellos para ofrecer una grata experiencia para tus clientes potenciales. Uno de los errores más comunes que suelen cometerse en este proceso, es ejecutar una cuenta basada en pocos canales y técnicas, y que además, sean los canales incorrectos. Para que tu estrategia de Account Based Marketing tenga éxito, debes considerar los canales y las tácticas más eficaces para conseguirlo.

ERROR #4 - Medición de las métricas erróneas

Es imposible dejar de mencionar este error común, sucede con todas las estrategias empresariales. ¿Cómo controlar los resultados si te estás enfocando en las métricas erróneas? Las métricas convencionales, como clientes potenciales, conversiones y MQL, se utilizan para determinar el rendimiento de los programas, los canales y las campañas.

Debido a que ABM es un enfoque muy específico, solo el seguimiento de estas métricas no te darán una imagen completa y precisa de cómo está funcionando tu estrategia.Métricas del ROI, interacciones en la web, oportunidades del mercado, tasas de error, tasas de victoria; son solo algunos de los indicadores que puedes considerar en la marcha.

La tecnología está creciendo a gran escala, no te quedes detrás con los nuevos avances. Implementa las tendencias que más le convengan a tu empresa; pero, eso sí, cuidado en no caer en los errores más comunes ¡Éxitos!