El tan popular embudo de ventas, es un elemento fundamental en las estrategias de ventas de las empresas. Es el complemento ideal en los equipos de marketing; de él depende en gran parte la atracción y retención de los usuarios potenciales. Y, por supuesto, también forma parte esencial del Account Based Marketing. El embudo de lead generation tradicional comienza con un amplio grupo de usuarios en la parte superior, que gradualmente se reduce a los clientes potenciales, luego las oportunidades y, finalmente, a los clientes ya fidelizados.
Esto, por supuesto, alienta a los equipos de marketing y ventas a adoptar un enfoque diferente y, un tanto especial para dirigir la generación, apuntando a masas de personas sin distinción con la mentalidad de que más clientes potenciales conducirán inevitablemente a más ingresos a largo plazo. Pero, ¿Sí es un método confiable? Chequemos un poco en qué consiste el enfoque funnel de Lead Generation.
Account Based Marketing: Invierte el funnel de Lead Generation
En los últimos años, los comerciantes B2B han estado dando una segunda mirada al enfoque de embudo y, su eficacia en el logro de conversiones: principal objetivo de las estrategias empresariales. En referencia a esto, la investigación de Forrester a mediados del 2013, consideró que el enfoque de embudo para el marketing B2B era "insuficiente". Pues, eran pocos los clientes potenciales que generaban ingresos para las empresas, lo que significaba que los profesionales de marketing perdían el 99% de su tiempo y recursos en la generación de prospectos que nunca obtendrían ingresos.
Sin embargo, pasados los años, las técnicas de personalización comenzaban a dirigir a los clientes potenciales al camino correcto: las conversiones. Así, fue como introducir el marketing basado en cuentas (ABM), se convirtió en un nuevo enfoque para la generación de leads. Pese a que ha existido durante años, comenzó a despegar cuando la tecnología comenzó a tomar el auge que ha mantenido por tanto tiempo continuo.
Entonces, ¿Cómo puedes voltear tu funnel con un sistema Account Based Marketing? El cofundador de Terminus, diseñó el modelo #FlipMyFunnel; veamos en qué consisten las etapas de este nuevo método para el Lead Generation:
-
Identificar
La primera etapa del funnel basado en el Account Based Marketing, se trata de iniciar el proceso de ventas centrándose en un solo punto de contacto; lo que hará más fácil la travesía. ¿Conoces el perfil de tu cliente ideal? Es momento de que establezcas los criterios idóneos para que luego busques las cuentas que mejor se adapten a ellos. Una vez hayas contactado con esas cuentas, puedes continuar a la siguiente etapa: expandir el alcance. -
Expandir
Una vez creada tu cuenta, amplíala añadiendo más contactos. Considera que, la cuenta es el perfil de tu cliente ideal, es decir, el tipo de empresa con el cual deseas trabajar; mientras que, los contactos son las personas que usaran tu producto y/o servicio. -
Contratar
Esta, es la fase más amplia del Account Based Marketing. Consiste en utilizar tantos canales como te sea posible para interactuar con tus clientes potenciales. Sé creativo, no te quedes con los típicos mensajes aburridos. Piensa en los correos electrónicos, seminarios web, publicidad orientada y programática, contenido de video, eventos, ebook o documentos técnicos, entre otros. Piensa en los diferentes tipos de contenidos que te acerquen más a tus clientes potenciales y, que se ajuste a lo que ellos esperan de ti.
Tradicionalmente, este sería el primer paso en el embudo de generación de leads. Es decir, vía correo electrónico compartes mensajes con el objetivo de atraer clientes potenciales que luego podrían reducirse a través de etapas posteriores del embudo. Sin embargo, al identificar tus perspectivas claves antes de comprometerte con ellas, puedes personalizar tus campañas y aplicar tus conocimientos para adaptar tu enfoque. ¿El resultado? ¡Campañas más efectivas! Para lograrlo, el equipo de ventas y marketing deben trabajar de la mano.ç -
Conversión
Es la etapa final del funnel. Debes ofrecer una experiencia agradable a tus clientes. Tu objetivo es convertir a tus clientes en fanáticos delirantes de tu negocio. Acá, habrás logrado el funnel de Lead Generation. El Account Based Marketing es un enfoque que está dando muchos resultados positivos en el mundo del B2B. No te quedes fuera del mercado, invierte ya en el funnel de Lead Generation.
