Muchos expertos en el Account Based Marketing comentan que el “volumen” es la clave de éxito en plataformas sociales cómo LinkedIn. En un artículo de la revista de contenido del Instituto de Marketing, Jonathan Crossfield hace una comparación entre los esfuerzos del equipo de marketing basado en cuentas de un agente inmobiliario. En él, reseña cómo cada día su buzón personal contenía un volante referente al sector inmobiliario, mencionando que, recientemente, se había vendido una casa por esa área y, si pensaba vender la suya.
Los pocos esfuerzos del vendedor inmobiliario enviaron el mensaje equivocado a la audiencia equivocada. Y, lo mismo pasa cuando no tomas un enfoque en concreto en los medios sociales, no investigas los intereses de tu audiencia objetivo ni tomas en cuenta sus necesidades. El definir y mantener una vía de acción en concreto, basándote en los productos y/o servicios que ofreces, los usuarios potenciales (su perfil de comprador), entre otros, incidirán notoriamente en el ROI de tus estrategias. Si no estás viendo los resultados esperados, algo estás haciendo mal; vale la pena checar nuevamente a qué grupo en específico te estás centrando.
¿Cómo beneficia el Account Based Marketing a las desarrolladoras inmobiliarias? ¡Mayor segmentación, mayor ROI! Mientras no te orientes al sector donde están tus usuarios potenciales, será imposible que tu Retorno de Inversión sea mayor a lo que has invertido. Te citamos unos ejemplos para que notes cuál es la relevancia del tema:
- Un estudio llevado a cabo por Grupo Alterra, muestra que el 97% de los vendedores inmobiliarios que basan sus acciones en el Account Based Marketing, percibieron un incremento en el ROI de sus estrategias.
- ITSMA, por su parte, informa que el 85% de los vendedores que miden el ROI describen que el marketing basado en cuentas ofrece mayores beneficios que otros enfoques de marketing.
- Un estudio muestra que los profesionales que están apostando por la red social LinkedIn, obtienen un 45% más de oportunidades en el logro de ventas del sector de inmobiliaria.
Veamos unos consejos para las desarrolladoras inmobiliarias
- En lugar de tener un perfil de LinkedIn a base de un currículum vitae, en el que no se comunica ningún valor de negocio a los usuarios potenciales, deben tener un perfil que esté lleno de mensajes de los productos básicos para atraer al público en general.
- Diseñar piezas de información acorde a las necesidades actuales y reales de la audiencia objetivo, es mucho mejor que solo ofrecer información genérica sobre los alquileres más económicos del mes, por ejemplo. Todos los contenidos deben ser personalizados, no todos los usuarios tienen las mismas necesidades y, si se desea entablar relaciones a largo plazo, es momento de que se conozcan aún más y, se preste atención a los pequeños mensajes que envían a la empresa… sí, los usuarios siempre envían pequeñas señales de qué se debe mejorar.
- El diseño de estrategias de prospección permite evaluar aquellos posibles usuarios potenciales que podrían convertirse y llegar a ser usuarios. ¿Cómo averiguarlo? ¡Investigando! Esa es la respuesta para todas las incógnitas que giran en torno a los usuarios. El Account Based Marketing es eficaz si se maneja de la manera óptima. Las desarrolladoras inmobiliarias tienen gran potencial para cumplir sus objetivos; todos en algún momento han necesitado y necesitaran de sus servicios y, esa es una oportunidad que no todos los segmentos tienen.
- La alineación de los equipos de ventas y marketing es un elemento imprescindible para asegurar el éxito de las estrategias aplicadas. Uno depende del otro, así tengan sus roces. La alineación y coordinación entre los departamentos de marketing y ventas es más fácil con un sistema de ABM. Antes de empezar a diseñar las campañas, es necesaria una conversación entre ventas y marketing para identificar las cuentas de destino. Esto, permite que un equipo entienda los objetivos y vías de acción del otro, y se compenetre para llegar juntos al objetivo final: lograr ventas.
Las desarrolladoras inmobiliarias tienen un potencial que, probablemente, aún desconocen. A diferencia del resto de los segmentos, este es uno muy demandado por toda audiencia, sin diferenciar sexos ni localizaciones geográficas y, esa es una ventaja competitiva que se ha de aprovechar muy bien. ¡Vendedores del sector de bienes raíces… a aplicar Account Based Marketing!
