Account Based Marketing puede que sea una tendencia que se está volviendo muy popular. Sin embargo, el concepto no es nada nuevo, solo que antes no se le daba la relevancia que se le está dando en este momento porque la tecnología no había alcanzado niveles tan altos, como ahora que nos encontramos en la era del marketing digital. En sí, el ABM ha existido como una estrategia de marketing durante décadas. Si está influyendo en más de un individuo en una organización, es probable que haya estado practicando alguna forma de ABM sin saberlo, lo cual es muy común que suceda.
Entonces, ¿Por qué el Account Based Marketing ha ganado tanta popularidad y práctica entre las empresas B2B? Hagamos una retrospectiva; en el pasado, ABM era un proceso bastante tedioso, manual y orientado a las ventas. Sin embargo, la introducción de nuevos sistemas tecnológicos, han hecho del marketing basado en cuentas, una tendencia sin barreras entre las pequeñas y medianas empresas. Hoy, todos pueden implementarla sin ningún inconveniente. Marketo, por ejemplo, es una de las marcas que hace uso de un sistema de Account Based Marketing, y sí que le ha brindado frutos.
Pequeñas y medianas empresas: beneficios del ABM
Mediante la implementación de una estrategia de ABM, las PYMES pueden lograr un importante crecimiento de negocio y de ingresos. Según datos de la Encuesta de Referencia de Marketo ABM, el 33% de las PYMES B2B ya están llevando a cabo esta estrategia. Esto significa que un tercio de las empresas B2B reconocen sus beneficios y, están invirtiendo en el pensamiento centrado en la cuenta para utilizar de manera más eficaz sus recursos y centrar sus esfuerzos. Pero, ¿Por qué es una táctica tan necesaria? Veamos algunos de sus más increíbles beneficios:
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Mejora el ROI de marketing:
Al ser una PYME, se han de cuidar todos los recursos (humanos, financieros, tecnológicos y tiempo). Un sistema de Account Based Marketing permita a estas empresas utilizar sus recursos de manera óptima al orientarse a las cuentas que le sean más rentables. Siguiendo el ejemplo de la marca Marketo, cuando su equipo de marketing implementó una estrategia de ABM, notaron que sus cuentas objetivo tenían un 40% más de probabilidades de cerrar que las cuentas no objetivo. Dato valioso para redireccionar sus estrategias al camino correcto. -
Genera más conversiones y prospectos cualificados:
Al ser un sistema que está basado en una red amplia, el ABM atrae a un gran número de clientes potenciales pero sobre todo, cualificados. Al seleccionar sus cuentas de destino en ABM, verás qué perfiles de negocio tienen más probabilidades de comprar tu producto y/o servicio. -
Alinea los equipos de ventas y marketing:
La selección de cuentas es colaborativa. Al discutir los criterios estratégicos de selección de cuentas con el equipo de ventas, se está garantizando una mayor visibilidad y comprensión en todos los equipos generadores de ingresos. Pues, ambos equipos se sienten más seguros de dedicar su tiempo y recursos a la implementación de la estrategia.
Claves para implementar una estrategia eficaz de Account Based Marketing
Como te mencionamos anteriormente, una estrategia ABM trae consigo increíbles beneficios. Sin embargo, también es importante que consideres unas claves específicas para que tu estrategia sea todo exitoso. Veamos las más valiosas:
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Identifica y administra cuentas objetivos de valor:
El proceso de selección de cuentas no puede ser de buenas a primeras; es importante que respetes una serie de etapas para lograr el éxito deseado. Evalúa factores como industria, territorio, valor de por vida, entre otros. Tómate el tiempo de evaluar y analizar las cuentas objetivos que realmente tengan un valor añadido.
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Involucra las pistas de la cuenta de destino en cada canal:
Una vez tengas identificadas tus cuentas destino, comienza a implementar tus estrategias de mercadotecnia digital. Enfocate en los canales más atractivos según tu audiencia, crea contenido personalizado y relevante.
Una estrategia de Account Based Marketing es realmente valiosa para las PYMES; ayuda a cuidar los recursos que en esos casos, suelen ser reducidos. Enfócate en tu verdadero camino y, no dejes que nadie te lo cuente, experiméntalo junto a tu equipo, infórmate y toma decisiones estratégicas. ¡Diseña e implementa tu estrategia ya mismo!
