La tecnología juega un papel muy importante en los avances de las empresas, asimismo, las estrategias que se implementan para poder sacarle el máximo provecho también lo son. Sin embargo, existe un impedimento para que el sistema CRM pueda implementarse de manera exitosa, esto es que los vendedores no adopten de buena gana el sistema, o no logren un manejo óptimo, o que no sean capaces de tener registros al día.
Hay que poner atención a la hora de implementar un nuevo sistema dentro de una empresa, sobre todo si se pretende usar de manera continuada. Debe existir entrenamiento y estar seguro que todos los involucrados sabrán usarlo adecuadamente.
Por eso, a continuación, te enumeraré 3 prácticas que harán que los vendedores adopten el sistema CRM de manera rápida, pero eficiente.
Pasos que harán en un sistema CRM sea adoptado por los vendedores.
- Entrenamiento.
Hay que formar a los vendedores que estarán en contacto con el sistema CRM, ya que si esto no existe no tendrán la comprensión suficiente para hacer que el sistema funcione. Para poder lograr esto, sí, habrá que hacer una inversión, pero es necesario si quieres ver resultados.
Debes tener cuidado, y saber bien a quien le encargas el entrenamiento de tu gente, las personas encargadas deberán comprender tu negocio, sus procesos, así como al personal. ¿Por qué? Porque de esta manera podrán entender como el sistema CRM va a beneficiar tanto a los vendedores como a la empresa en su totalidad.
Se debe centrar la atención en entrenar sobre cómo las personas harán su trabajo con el sistema, sólo eso. Cuál será su rol en el proceso de CRM, y poder ver el sistema como un todo.
- Atacar la resistencia.
Pero cuando se está entrenando para utilizar el sistema CRM, no todo gira sobre ruedas, ya que la adopción de los usuarios, suele costar problemas. El entrenamiento es importante, pero la adopción integral de los vendedores es crucial, es necesario que los nuevos hábitos, así como las prácticas prevalezcan.
Uno de los problemas, es que a los vendedores lo que realmente les gusta es la interacción persona a persona, no les gusta interactuar con sistemas CRM. Por otra parte, los vendedores prefieren poner atención a las ventas pues de ahí viene su ganancia, sin embargo, en el proceso pueda haber información que necesiten y esta la encuentren precisamente dentro del sistema, es común que no reparan en eso. Y de ahí la necesidad del buen manejo de CRM.
Es necesario hacerles notar el beneficio que el sistema les proporciona, esa es la clave para que puedan adoptarlo. Que puedan darse cuenta el tiempo que ahorrarán al momento de buscar información, la posibilidad de hacer recordatorios, etc.
Y finalmente…
- Crear compromiso de los vendedores.
Debes lograr que todo tu equipo de ventas este realmente comprometido con el uso del sistema CRM, estamos hablando de una inversión económica y de tiempo para su implementación, así que lograr que las personas realmente lo usen a su favor y al de la empresa, es la intención. Y si logras que los vendedores se comprometan totalmente verás un crecimiento en tu empresa. Si tu objetivo es marcar una diferencia con el uso del sistema CRM, debes invertir en hacerlo correctamente.
