Una de las ventajas de las distintas estrategias de marketing digital como el inbound marketing es que ofrecen la posibilidad de analizar las estadísticas de las acciones realizadas. Y es que entre las tareas principales del responsable de mercadeo está el saber con exactitud qué pasa con aquello que se publica, comparte o promociona. Esto con el objetivo de saber si realmente se está llegando al público objetivo.
Conocer cómo interactúan los usuarios con el contenido que se ofrece es fundamental para el éxito de cualquier marca. Y esto se debe al hecho de que al estar al tanto de ello, es posible saber si funciona la estrategia tal como se había planificado o si es necesario realizar modificaciones.
Si no se conocen estos datos, no solo se perderá tiempo sino también dinero. Para saber si una estrategia de inbound marketing está aportando el ROI (retorno de la inversión) esperado es esencial establecer los KPIs adecuados.
¿Qué son los KPIs y por qué los necesito?
De nada sirve establecer una estrategia de inbound marketing si no se analizan los datos que arroja su implementación. Para hacerlo, las herramientas que se necesitan son los KPIs (Key Performance Indicators) o ‘indicadores claves de desempeño’. Se trata de aquellas variables, factores o unidades de medida que se consideran estratégicas en un negocio digital. Y que son las que permiten monitorizar las acciones que se realizan para alcanzar los objetivos.
Por esta razón, para poder establecer los KPIs más adecuados según el tipo de empresa que manejamos es fundamental establecer los objetivos del sitio y definir el target. Estos indicadores deben contar con ciertas características. Deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y escalables en el tiempo.
Hoy día muchos profesionales han entendido la importancia de analizar los resultados. Según el estudio How Predictive Marketing Analytics Boosts B2B Business Performance realizado por Everstring, en 2016 el 89% de los departamentos de marketing B2B ya había implementado la analítica web en sus negocios. Y un 40% lo hará durante 2017.
Establecer los KPIs ayuda a los negocios a planificar y definir las estrategias más adecuadas. De esta manera el trabajo podrá enfocarse en aquellas estrategias que más dan resultado y en lo que más le atrae a los usuarios. En el Inbound Marketing es necesario medir para optimizar al máximo las acciones que se ponen en marcha. Y en especial para tomar las decisiones adecuadas en cada canal de comunicación.
Los principales KPIs en Inbound marketing
- Inbound Marketing ROI: medir el ROI es necesario para poder evaluar la situación real de la estrategia de marketing. También es esencial para descubrir cómo influirá en el desarrollo del negocio, ya que mide el rendimiento económico de las acciones de marketing y la utilidad que tienen o no.
- Ratio de tráfico a leads: se basa en la medición de la forma en la que el tráfico que llega a los sitios web pasa de visitante a lead.
- Ratio de leads a ventas: no solo es importante saber qué visitas se convierten en leads. También es fundamental saber cuáles de estos pasan a ser ventas reales. Para ello podemos usar el lead scoring, que permite calificarlos en base a unos criterios específicos. Adicionalmente se puede utilizar el lead nurturing, una metodología para nutrir los contenidos y así gestionar mejor cada una de las oportunidades de venta.
- Coste por lead: otro factor importante a conocer es cuánto nos cuesta la adquisición de un nuevo cliente. Con esta información es posible realizar presupuestos que se ajusten a la realidad del mercado.
- Lifetime customer value: con este indicador se puede determinar el valor del tiempo de vida del cliente. Pero también el valor neto de los ingresos que aporta un cliente real durante el tiempo que permanece con la marca. Con este KPI se puede saber detalles importantes como cuánto gastan los clientes, con qué frecuencia lo hacen, qué productos o servicios son los más buscados, entre otras cosas.
En el caso específico de las páginas webs o los blogs, existen algunos otros KPIs que deben analizarse. Estos son usuarios, páginas vistas, tasa de rebote, tasa de salida, tasa de conversión, CTR, tiempo de permanencia y palabras clave relevantes. Y en el caso de las KPIs en email marketing, podemos nombrar suscriptores conseguidos y perdidos, tasa de apertura, así como CTR y tasa de rebote.
