Toda estrategia de marketing tiene una serie de pasos a seguir. Ya sea una estrategia diseñada para el desarrollo de un producto, promoción o lanzamiento del mismo.
Cuando hacemos una segmentación para dicho producto debemos definir los aspectos demográficos que componen a nuestro target, es decir, aquellas personas que definimos antes de desarrollar una estrategia de marca o producto; estos posibles consumidores a quienes dirigimos todos los esfuerzos de comunicación, medios, promoción, etc. Esto mismo ocurre en inbound marketing, sólo que en este caso los denominamos "buyer persona".
¿Qué es el buyer persona?
Consiste en crear representaciones de nuestro cliente ideal basándonos en información real, datos demográficos, patrones de comportamiento, motivación y metas. Al igual que en el mundo offline, se debe llevar a cabo investigación, análisis y, claro, estudiar a quienes ya compran actualmente el producto o servicio en cuestión. Mediante la creación de estos perfiles se pretende no sólo tomar data, sino también pensar en qué busca el potencial cliente, cómo quiere que se le hable, cómo realiza sus búsquedas, qué temas son de su interés etc.
Los pasos para la creación de estos perfiles son sencillos, y lo mejor de todo es que, ya sea que tu estrategia sea B2B o B2C, es replicable para cada caso:
1. Investiga
Los clientes que tienes actualmente pueden ser el inicio de tu investigación. Entre más información obtengas, mejor. Lo importante es hacer las preguntas correctas, por ejemplo:
- ¿A qué se dedica?
- ¿Cuáles son sus metas?
- ¿Qué tipos de búsquedas hace?
- ¿Qué tipo de temas son de su interés?
- ¿Por qué motivo?
2. Identifica tendencias
A través de la investigación que realices encontrarás patrones y similitudes. Las respuestas de las preguntas planteadas previamente, te darán un insight más acertado sobre lo que tu cliente necesita.
3. Crea los perfiles que cuenten una historia
Finalmente llega el momento de crear estas representaciones de tu cliente ideal. Tomando en cuenta la investigación antes elaborada podrás desarrollar un perfil un poco más aterrizado. En este paso debes crear personajes ficticios basados en la realidad, con rasgos muy bien definidos y argumentos que harán que este cliente potencial sea útil.
Los esfuerzos realizados por crear tu buyer persona son tan sólo el inicio del proceso para crear tu estrategia de inbound. Gran parte de la creación de los mismos va dirigido al tipo de contenido que quieres hacer llegar, por ello la importancia de sus gustos e intereses, y la relación entre tu industria y sus necesidades.
4. ¿Cuántos son suficientes?
El número de perfiles que requieras, lo defines tú y tu estrategia.
La efectividad de una estrategia puede comenzar a forjarse desde la planeación de la misma y correcta proyección hacia el público a quien va dirigido. El "comienzo del viaje" dentro del inbound inicia estipulando correctamente los buyer persona; el paso siguiente es asegurarnos de que, al final del recorrido, nuestros lectores habrán llegado al destino deseado.
