La filosofía del inbound marketing busca conectar a los usuarios con las marcas desde una perspectiva diferente a lo común, huye de la comunicación agresiva e intrusiva, dándole la oportunidad al usuario de llegar a la marca cuando mejor lo desee a través de contenidos de valor. Básicamente, no se busca presionar al usuario, sino, darle poder de decisión.
El inbound marketing considera al cliente el eje central de las estrategias y todas, son pensadas en torno a él, a sus gustos, intereses, comportamientos y necesidades en tiempo real. Por ello, es que las marcas lo acompañan durante todo el proceso del funnel comercial, brindándole información oportuna según la etapa en la que se encuentre.
¿Qué es el funnel comercial?
El funnel comercial también conocido como funnel de ventas o, popularmente, embudo de ventas es el proceso que debe recorrer un usuario desde que contacta por primera vez a una marca hasta que por fin, se convierte en cliente. Este proceso está compuesto por una serie de etapas donde se debe proporcionar, adecuadamente, los contenidos ideales para lograr la conversión del usuario.
Siempre surge la duda de ¿Cómo lograr tener éxito a lo largo de este embudo de conversión? Y para conseguirlo, es crucial conocer a fondo a la audiencia objetivo. Pero no en datos demográficos; sino, ir un paso más allá y estudiar sus comportamientos, gustos, preferencias y, sobre todo sus necesidades. Los usuarios no siempre mantienen sus gustos, por ello, es fundamental estar al tanto de sus cambios. Todo ello, con la finalidad de brindarles contenidos que les aporten valor y, que le ofrezcan soluciones a sus problemáticas.
Un usuario pasa por diferentes etapas antes de convertirse en cliente. ¿Sabes cuáles son las etapas de un funnel comercial en inbound marketing? Fíjate, a continuación:
Primera etapa: Necesidad y atención (Awareness): es la primera etapa, aquí el usuario emprende el camino. Está motivado por una necesidad y se encuentra en búsqueda información para resolverlo.
¿Qué content marketing ofrecerle a los usuarios?
- Artículos: deben ir en sintonía con los intereses mostrados por los usuarios. No debe ser información rígida que pudiese ser encontrada en otra web; debe ser original y de valor… muy importante, de valor. No puedes brindarle contenidos copiados ni robados de otras fuentes; debe ser contenido de calidad con un valor agregado. Puedes consultar fuentes para obtener una información más sustanciosa, por supuesto, pero sin caer en el mal de “copiar y pegar” tal cual. Apórtale el estilo de tu marca. Y, eso sí, no elabores un artículo meramente comercial donde sólo hables de tus productos y/o servicios; dedícate a solventar la necesidad sin caer en el egocentrismo.
- Webinars: son los más idóneos para dar alternativas de respuestas a las necesidades iniciales de los usuarios. Tu labor es detectar necesidades y problemas comunes, para luego organizar el webinar en torno al tema investigado.
Segunda etapa: Consideración: es la etapa intermedia, el segundo escalón que sube el usuario. En este punto, debes compartir información donde tus productos y/o servicios sean las alternativas más efectivas para solventar sus necesidades y/o problemáticas.
¿Qué content marketing ofrecerle a los usuarios?
- Ebooks, guías, plantillas: son las herramientas idóneas para ahondar en temas de interés del usuario. Básicamente, debes ofrecerles el contenido a cambio de llenar un pequeño formulario (para incorporarlos a tu base de datos).
- Infografías: son presentaciones muy atractivas que captan la atención del usuario. Las infografías contienen información relevante en forma de esquema, acompañada por imágenes, gráficos o dibujos alusivos al tema de interés. Usualmente, se recomienda que sean cortas para no causar fatiga.
Tercera etapa: Decisión: es la etapa final del funnel comercial. En este punto, ya el usuario está listo para decidir su compra. Acá, es momento de afianzar la información sobre la marca, destacando tus productos y/o servicios.
¿Qué contenidos ofrecerle a los usuarios?
- Cupones de descuento: ofrécele una serie de descuentos en las compras de su interés; es darle el empujón que necesita para comprarte.
- Pruebas gratuitas: se trata de una demostración totalmente gratuita. Igualmente, puedes obsequiarle pequeñas muestras del producto para incentivarlo a comprarlo.
- Boletines electrónicos: compártele información actualizada sobre tu marca, productos y/o servicios.
Como ves, cada herramienta que debes utilizar en el proceso de funnel comercial, responde al inbound marketing. Esta excelente metodología es capaz de lograr la conversión de tus usuarios en clientes finales ¡Considérala como parte esencial de tus estrategias!
