El marketing del pasado solía enfocarse en el producto aplicando muchas estrategias dirigidas a las masas de forma global y muy intrusiva. Pero con el tiempo llegó el inbound marketing, una metodología más centrada en el comprador y guiada por procesos que buscan atraerlo a la marca y no perseguirlo para que compre. Afortunadamente las ventas están tomando la misma dirección.
Hoy día, los consumidores han cambiado. En el pasado los vendedores tenían toda la información respecto a un producto o servicio. Pero en la era digital los consumidores están mejor informados y sólo les interesa interactuar con el vendedor una vez que han tomado la decisión de compra. Lo que significa que para cerrar una venta se necesita ofrecer otras cosas al cliente. Ha sido por esta razón que ha nacido el inbound sales.
¿Qué es el inbound sales?
De nada sirve implementar una estrategia de inbound marketing si el equipo de marketing y el de ventas no están alineados. Y es que aunque esta metodología cumpla sus objetivos de captar clientes y convertirlos en leads, esto no significa necesariamente que las personas estén dispuestas a comprar. Si el equipo de ventas no se dedica a nutrir estos prospectos de la manera correcta, la venta no se hará y el cliente se irá a otro lado.
Es allí donde entra en juego el inbound sales. Este es básicamente el proceso de centrarse en los compradores individuales y en sus necesidades personales, puntos de inflexión, frustraciones y metas. En el inbound sales en esencial priorizar las necesidades del comprador antes que las de la marca.
Fases del inbound sales
Hay que tener en cuenta que el potencial cliente pasa por un proceso de deliberación antes de tomar su decisión. Y todo esto lo hace solo, porque no necesita de un vendedor que esté presionando su compra. Al comprador actual no le gusta que le vendan, le gusta comprar. Por ello, ya no espera recibir propuestas del vendedor sino que él mismo sigue una ruta para realizar la compra.
Esta ruta que sigue el comprador se basa en tres etapas: concienciación, consideración y decisión. En la primera el cliente identifica el problema que tiene o la oportunidad que quiere aprovechar. En la segunda el comprador se dedica a buscar las posibles soluciones. Y en la tercera el cliente concluye qué tipo de solución cumple con sus necesidades. Es precisamente en este momento donde el equipo de inbound sales debe entrar al juego para la negociación. Estas son las fases del proceso que debe seguir.
1. Identificar
Durante el proceso de concienciación el cliente ha buscado a la marca. El equipo de ventas debe identificar a aquellos que están involucrados activamente en el proceso de compras. Y debe utilizar todas las herramientas que estén a su alcance para determinar qué le interesa al cliente del producto o servicio que ofreces.
2. Conectar
Una vez identificado al cliente que está cualificado, el equipo debe personalizar su mensaje al contexto del consumidor. De esta manera generarás confianza, al demostrarle un interés genuino en ayudarlo.
3. Explorar
Es necesario indagar más sobre el cliente que ha manifestado interés. Como aún no ha tomado la decisión, el equipo de ventas debe indagar en las metas específicas del cliente estableciendo un diálogo.
4. Aconsejar
Cuando el lead cualificado toma la decisión de convertirse en cliente, el vendedor debe personalizar la propuesta y adaptarla a lo que este realmente necesita. No hay que olvidar que en inbound sales no se vende sino que se asesora.
Ventajas del inbound sales
- Identifica el momento exacto en el que el prospecto está listo para convertirse en cliente.
- Potencia el diálogo con los clientes porque el vendedor se muestra más como un asesor que como un ente intrusivo.
- Se genera confianza ya que el cliente siente que se le ayuda y se le da un trato personalizado.
- Ayuda a alinear los departamentos de marketing y de ventas. Con esta estrategia ambos equipos deben trabajar de la mano para conseguir resultados.
- Fideliza clientes. Al tratar a los consumidores de una forma diferente, sin presionar la venta, estos se sienten más cómodos con la compañía.
- Es transparente, honesto e impulsa el aprendizaje contínuo.
