Montar un ecommerce parece ser la manera más sencilla de obtener un negocio que genere ganancias. Pero, ¿acaso sucede de manera automática? Por supuesto que no. Como en cualquier comienzo de empresa, se debe tener cierta noción del mercado, establecer algunos parámetros y reconocer la actividad de las ventas. ¿Cuánto cuesta la obtención de nuevos clientes?
Los KPI (key performance indicators) o indicadores clave de desempeño, deben ser controlados para un análisis de rentabilidad a través del tiempo. El éxito de un negocio no puede ser simplemente dictado por las ventas o facturación, se trata de reconocer verdaderamente qué significa cada una de esas ventas; así como la inversión que significa cada uno de tus clientes. Las ventas son un gran aliciente para continuar, sin embargo, reconocer la verdadera posición donde nos encontramos necesita de mayor análisis.
Calcular el KPI dependiendo su valor de vida o LTV (life time value), es notar cuánto dinero nos deja cada usuario a lo largo de su ciclo de vida. Hay artículos que son de una sola venta, otros que se trata de una venta recurrente.
Depende si el negocio es un servicio recurrente, si existe un margen amplio de otros artículos alrededor de un mismo artículo o servicio, si el usuario se vuelve fiel a nuestra marca. Todas las anteriores podrían significar un mayor valor de vida o LTV.
Otra de las métricas que se puede calcular es el CAC (Coste de Adquisición de Clientes), es notar cuánto cuesta atraer a un nuevo cliente. Tomar en cuenta los esfuerzos dirigidos a los diversos canales por los cuales se está publicitando al producto o servicio, y compararlo con el total de clientes obtenidos.
El análisis del CAC es dependiendo el cliente, y se considera cliente a quien realiza una compra, no al que simplemente se registra en alguna de las formas de contacto. También hay que tomar todo el tiempo que necesitan todas las personas que están colaborando para crear el contenido, ya sean diseñadores, redactores, programadores, etc. Estos son costos indirectos que deben sumarse al presupuesto que se tiene contemplado como costo directo: campañas en Google AdWords, redes sociales, entre otras.
En muchas ocasiones se paga más de una cuota para un usuario que a veces incluso no realiza la compra. Por lo que calcular un margen de saldos perdidos va a darnos una perspectiva más clara de nuestra inversión. La inversión que se realiza para obtener clientes debe ser de por lo menos la mitad de lo que el cliente llegará a consumir para que valga la pena.
¿A qué mercado te estás dirigiendo? Si el sector al que te diriges es pequeño no debes permitir que haya una diferencia pequeña entre LTV y CAC, porque el negocio se reduciría, cuando te diriges a un mercado amplio puede haber una diferencia pequeña entre LTV y CAC. Lo cual consiste en la RU (rentabilidad por usuario).
RU = LTV – CAC
Para crecer se deben optimizar las variables de la ecuación. Se trata de mejorar el margen y aumentar el LTV. Disminuir el coste de adquisición al bajar el CAC. O buscar un mercado más amplio y así obtener más clientes potenciales.
Entre más límites de control tengas a la mano en el lanzamiento de un producto, servicio o negocio, puedes ver con mayor claridad en dónde estás parado y hacia dónde debes moverte. Hay factores económicos, políticos y comerciales que no pueden medirse, pero lo que concierne a tu producto y mercado queda en tus manos para darte la seguridad de tomar cualquier decisión.
