¿Te ha pasado que tienes la base de datos llena de clientes potenciales, pero el proceso de ventas no avanza? La solución a ese problema la encontrarás en el lead marketing, que te ayudará a lograr que tus leads avancen a través del embudo o funnel de ventas.
El primer paso es establecer una especie de ranking de las personas que han mostrado interés en lo que tu marca ofrece. Si catalogas a esos leads, será más fácil plantear estrategias de abordaje que concluyan en una buena venta.
Los criterios para valorar a los leads, conocidos como lead scoring, constituirán la base para tu plan de marketing dirigido a hacer que cada lead dé un paso más hacia los productos que pones a su disposición.
Elementos del lead scoring
- Interacciones:
Para asignar una posición en el ranking a tu lead necesitas conocer las interacciones que ha hecho con los canales de comunicación que tú le presentas y llevar un registro histórico de ellas. - Información directa:
Cuando invites a tu lead a suministrar sus datos tu formulario debe ser lo más completo posible para poder conocerle bien. - Comportamiento:
Las interacciones del lead te dirán más sobre él. Si revisa tus emails, si visita tu web, si llena las planillas de datos, sabrás que está en vías de una acción de compra.
Ahora que ya tienes catalogados a tus leads, desde los más indiferentes a tus mensajes, hasta los dispuestos a interactuar y avanzar en el funnel de ventas, te tocará alimentarlos para verlos crecer. Este proceso, llamado lead nurturing, te permite hacer clasificaciones.
Escalas del lead nurturing
- Información:
Los potenciales clientes que muestran algún interés en los temas que les presentas, pero de una manera incipiente, se ubican en el primer peldaño, correspondiente a concientización e información. Se les conoce como IQL, Information Qualified Leads. - Consideración:
Cuando tu lead ha dado un paso más entra en la categoría de MQL, Marketing Qualified Leads. Este consumidor sabe más lo que busca y cuando se interesa en los contenidos difundidos por tu empresa es porque considera que puedes satisfacer su necesidad. - Madurez:
Estos leads están en la fase de toma de decisiones y se les llama SQL, Sales Qualified Leads. Se trata de consumidores frecuentes de los contenidos que ofrecen, ya te han dado sus datos en planillas, han hecho consultas bien pensadas y solo necesitan un empujoncito para hacer la compra. Ahora que has clasificado a tus leads y que también tienes claro todo lo que implica el lead nurturing, te corresponde adoptar estrategias destinadas a que esos leads se conviertan en ventas seguras.
Tips para un lead marketing infalible
- Asigna prioridades:
Los leads que lideran tu ranking están listos para que tus equipos de marketing y ventas los contacten. Los potenciales clientes de los últimos peldaños de tu escala requerirán de campañas para convencerlos. - Segmenta el content marketing:
Ganarás la confianza de tus nuevos leads si los divides por sectores y a cada uno le presentas la información que realmente desea. Esta práctica mejora su identidad con la marca. - Haz email marketing personalizados:
Los programas de marketing automation serán de utilidad para ti a la hora de hacer envíos de emails que ayuden en el lead nurturing. Cada lead quiere sentirse importante y único, si lo tratas así en tus correos, ganarás su confianza.
Dato: Cuando un lead da el paso de registrarse, tienes una oportunidad de oro para convertirlo en cliente. Si lo contactas prácticamente de inmediato tendrás más oportunidad de concretar la venta que si dejas pasar media hora o más para hacerle tu oferta.
El éxito del lead marketing está garantizado en la medida en que los departamentos de marketing y ventas trabajan de forma mancomunada. La buena comunicación interna en tu empresa es la base de toda estrategia destinada a convertir leads en ventas.
