Para una empresa, conocer a profundidad el mercado al cual pertenece es de vital importancia; pues, de allí surgirán las estrategias empresariales que la guiarán en la consecución de sus objetivos. El mercado, en sí, es muy amplio, está compuesto por demanda, oferta y competencia. Sin embargo, inicialmente, se ha de conocer a los usuarios a los cuales van dirigidos los productos y/o servicios. Es decir, identificar sus intereses, sus necesidades, problemas e inquietudes. Una vez, recabada esa información se procede a la elaboración de estrategias que orienten a la empresa al logro de sus metas.
En el marketing, existen múltiples técnicas que basan su propósito en conocer al usuario potencial. Tal es el caso del Lead scoring, el cual es una estrategia que va de la mano del Inbound marketing. Este, es un proceso sistemático utilizado en el marketing digital, y consiste en conocer el nivel de interés que tienen los usuarios potenciales en los diferentes productos y/o servicio que ofrece una empresa.
El tema principal del Lead scoring, es no tratar a todos los usuarios de la misma manera ni ofrecerles contenidos repetitivos. Pues, no todos están interesados en los mismos productos y/o servicios y mucho menos comparten las mismas necesidades. Por ende, esta estrategia permite a las empresas conocer el nivel de interés que sus usuarios tienen por los productos ofrecidos, identificar hacia cuál se inclinan más, cuáles son las conductas que adoptan y las actividades que realizan dentro del sitio web de la empresa.
El Lead scoring ayuda a medir cuáles son las oportunidades de negocio que tiene una empresa, y por supuesto, elaborar técnicas que la ayuden a sacarle el máximo provecho posible. Usualmente, para llevarlo a cabo, es imprescindible contar con un software de marketing automation que agilice los procesos y proporcione una base de datos en tiempos reales sobre el comportamiento de los usuarios en el sitio web. Sin embargo, también puede realizarse de manera manual, tomando en consideración que si la página web cuenta con un gran volumen de tráfico, ha de dificultarse su análisis y el proceso podría demorar más tiempo de lo previsto.
Durante la aplicación de esta estrategia, se tiende a clasificar a los usuarios por nivel de interés; y se le asigna un grado de temperatura. Es decir, los usuarios que muestren gran interés por un producto y/o servicio, reciben la catalogación de «caliente». Y en caso contrario, si se percibe un interés bajo, se denomina «frío». Esto, se realiza con la finalidad de elaborar y direccionar las estrategias de captación y fidelización del usuario, a través de contenidos personalizados que respondan a sus intereses y necesidades particulares.
El Inbound marketing está integrado por diversas estrategias las cuales conllevan procesos diferentes, pero todas conservan la misma línea, es decir, basan sus objetivos en lograr captar el interés de los usuarios compartiéndoles información y contenidos acordes a sus necesidades actuales y datos sociodemográficos. Y por supuesto, el Lead scoring también sigue ese objetivo.
Con esta estrategia, las empresas podrán identificar y evaluar el nivel de interés que tienen los usuarios por los productos y/o servicios que ofrecen. Igualmente, se podrán direccionar las estrategias de marketing de la organización, basándose en los resultados obtenidos.
