No existen fórmulas mágicas para hacer que crezcan las ventas de una compañía. Pero lo que sí existen son muchas técnicas que ayudan a las marcas a generar oportunidades comerciales. Dos de ellas son el lead scoring y el lead nurturing, dos acciones que si bien podrían confundirse, realmente no son lo mismo. Cada una cuenta con sus ventajas y sus diferencias.
Antes de explicar en qué consiste cada uno de estos procesos y su importancia, es fundamental entender lo que son los leads. Hoy día la estrategia de marketing más usada es el denominado inbound marketing, una metodología que permite atraer clientes utilizando una serie de herramientas como por ejemplo el marketing de contenidos o el email marketing.
El objetivo del inbound marketing es convertir visitantes en leads y leads cualificados en clientes. Un lead es básicamente una persona que muestra interés por consumir un contenido especial dentro de una página web o por obtener algún producto o servicio. Y que para ello proporciona su información a través de un formulario de suscripción.
En ese momento es cuando un visitante anónimo se convierte en un lead. La empresa debe seguir avanzando en el proceso de compra y por ello debe llevar a cabo acciones que le permitan convertir a esa persona en un verdadero cliente. Allí es donde entran en juego el lead scoring y el lead nurturing.
Lead scoring y lead nurturing: conceptos
Para entender las diferencias entre el lead scoring y el lead nurturing basta saber para qué sirve cada uno. Una vez que se ha atraído una gran cantidad de leads la empresa necesita saber en qué etapa de la compra se encuentra el potencial cliente. En pocas palabras, cuál es su predisposición a la compra.
El lead scoring o calificación de leads es un método de puntuación que permite asignar un valor a cada uno de los leads para determinar quiénes están listos para comprar y quiénes no. Todo esto basado en la información que han entregado las personas previamente.
El lead nurturing, por su parte, sería una técnica a aplicar después del lead scoring. Una vez que se ha identificado qué leads están listos para iniciarse en el proceso de compra y los que no, se pueden aplicar acciones para hacer que estos últimos maduren. El lead nurturing consiste entonces en implementar técnicas para convertir leads fríos en clientes. Esto se logra enviando invitaciones para eventos, contenido exclusivo o boletines periódicos, entre otras acciones.
Ventajas del Lead scoring y lead nurturing
Las técnicas de lead scoring y lead nurturing juegan un papel muy importante dentro de la estrategia de inbound marketing. El objetivo de este es atraer a los clientes con estrategias centradas en ellos. Sin embargo, aunque se atraigan potenciales clientes convirtiendo visitantes en leads, si a estos últimos no se les da el tratamiento adecuado no mejorarán las ventas.
Teniendo en cuenta en qué se basan cada una de estas técnicas es importante resaltar cuáles son las ventajas de implantarlas dentro de la estrategia de inbound marketing.
Lead scoring
- Ayuda a conocer cuáles son los leads que están más cerca de la compra.
- Por ser una metodología compartida por el equipo de ventas y de marketing se facilita el flujo de potenciales clientes hacia la venta.
- Al centrarse en los leads más cualificados aumenta la eficacia del equipo de ventas.
- Ayuda a segmentar tu base de datos y a clasificar a los nuevos usuarios.
Lead nurturing
- Actúa como filtro para que solo los leads cualificados lleguen al equipo de ventas.
- Evita que el cliente pierda interés.
- Es una técnica no invasiva fácil de implantar porque es multicanal.
- Aumenta el engagement y permite que el potencial cliente se sienta atendido de forma personal.
- Ayuda a fidelizar a los clientes porque crea un vínculo de confianza con la compañía.
El lead scoring y lead nurturing son dos de las técnicas más importantes hoy día dentro de cualquier estrategia de marketing. Y los resultados que ha arrojado su implementación dejan claro el por qué. Según CSO Insights, las empresas que han implementado procesos de lead management en su negocio han aumentado sus ventas un 9.3 % respecto a la media.
