La automatización del marketing es una palabra de moda que parece aplicarse a todo hoy en día. Si una plataforma de software puede activar un mensaje para un destinatario a través de su API, se promueve como automatización de marketing. En mi opinión, esto es simplemente deshonesto. Si bien esta puede ser una actividad automatizada que corresponde a su estrategia de marketing, difícilmente se trata de una solución de marketing automation. De hecho, creo que la mayoría de las soluciones de automatización de mercadotecnia disponibles, incluso las más grandes, tienen severas limitaciones que limitan la capacidad del vendedor de aprovechar al máximo los beneficios de la auténtica automatización de marketing.
¿Qué es el marketing automation?
La automatización de marketing o marketing automation se refiere a plataformas y tecnologías de software diseñadas para departamentos de marketing y organizaciones para comercializar de manera más efectiva en múltiples canales en línea (como correo electrónico, redes sociales, sitios web, etc.) y automatizar tareas repetitivas.
Creo que es hora de que alguien en la industria se levante y haga un mejor trabajo definiendo las características principales y la flexibilidad necesarias para identificar su plataforma como una plataforma de automatización de marketing. Hemos escrito antes sobre Marketing Automation. No solo cómo aprovechar la automatización del marketing, sino también los cambios en la industria en general. Desafortunadamente, las compañías que están invirtiendo en una solución de automatización de marketing siguen teniendo problemas.
¿Cuáles son los beneficios de la automatización de marketing?
De acuerdo con InTouch CRM:
- El 63% de las empresas que superan a sus competidores utilizan la automatización de marketing.
- Las empresas que utilizan la automatización de marketing para nutrir a los prospectos experimentan un aumento del 451% en clientes potenciales calificados.
- El 75% de las empresas que usan la automatización de marketing ven el ROI en un año.
¿Por qué las implementaciones de automatización de marketing fallan?
- Terribles expectativas de recursos:
Toda la industria de la automatización del marketing está haciendo un trabajo absolutamente terrible al establecer expectativas con la venta de sus plataformas. Comparten caso de uso exitoso después del caso de uso, pero la rotación de clientes es horrible. Por lo tanto, los clientes gastan una cantidad excesiva de tiempo y dinero en una plataforma que nunca usaron. Aquí está mi analogía: Vender la automatización del marketing es como venderle un refrigerador a alguien que está muriendo de hambre. ¡El refrigerador no servirá de mucho a menos que lo llenes con comida! - La adquisición no lo es todo:
Prácticamente todas las plataformas de automatización de marketing conocidas solo se ocupan de la adquisición. Es más impactante tener una estrategia de marketing equilibrada que funcione en la adquisición y la retención, al tiempo que aumente el valor de los compromisos con los clientes. Increíblemente, algunas de las plataformas más sofisticadas no tienen en cuenta el perfil y la actividad de sus clientes: solo están trabajando para que los clientes potenciales ingresen en los embudos de conversión para impulsarlos a una conversión. - Las empresas no son lo suficientemente sofisticadas:
Una y otra vez, observamos cómo las empresas cambian de un proveedor de servicios de correo electrónico a un proveedor de automatización de marketing con visiones grandiosas de un mayor retorno de la inversión y la sofisticación. Desafortunadamente, no están listos para transformar sus estrategias internamente, por lo que simplemente siguen usando el sistema para realizar lotes y explosiones. ¡Qué desperdicio de presupuesto! - Su proceso de ventas no concuerda: Otro problema clave con la estratagema de las plataformas de automatización de marketing es que han desarrollado una solución única para todos. Obtenga una licencia para cualquiera de los proveedores más grandes y ellos instantáneamente le dicen que abandone su proceso de conducir y nutrir clientes potenciales y, en cambio, cambiar a su "proceso". Lo hacen sin saber qué es exitoso o no con los clientes. 'ventas y proceso de comercialización.
- Múltiples pasos para la conversión: la mayoría de las plataformas utilizan un proceso definido de varios pasos, desde el conocimiento hasta la conversión. Eso es genial si coincide con el camino que sus prospectos toman para convertir, pero para la mayoría de las empresas, los eventos que ocurren entre el conocimiento y la conversión son significativamente diferentes. Necesita una solución de automatización de marketing que coincida con los pasos o eventos que toman sus clientes ... ¡podría ser 3 o podría ser 30!
- Múltiples rutas de conversión: con la solución única para todos, existe el problema de una sola ruta para todos. Si prestas servicios a diferentes industrias, clientes de diferentes tamaños, ofertas de diferentes tamaños y diferentes productos, entonces necesitas la flexibilidad para desarrollar múltiples rutas a conversiones con eventos, crianza, correos electrónicos, páginas de destino, llamadas a la acción y estrategias de puntuación. Seguir un camino único perjudica severamente su estrategia de automatización de marketing y podría desperdiciar la increíble inversión que está realizando.
- Costos de transición: la mayoría de los especialistas en marketing que sabemos están trabajando con menos recursos de los que han tenido en el pasado. La adopción de una plataforma de automatización de marketing requiere que un departamento de marketing continúe trabajando en la estrategia que ya está impulsando los resultados comerciales, al mismo tiempo que implementa una nueva metodología en paralelo.
A menudo, esto requiere recursos de integración, análisis de ventas y retención, y recursos de contenido para desarrollar las páginas de destino, los libros blancos, los seminarios web, las descargas y los correos electrónicos necesarios para poblar las nuevas campañas de marketing automation. Vemos que prácticamente todos los clientes luchan con esto ... registrarse en la plataforma y no implementarla durante meses debido a la falta de un plan de transición. A menudo me sorprende ver a compañías que están luchando con los principios básicos de una estrategia de entrada para repentinamente subirse al carro de la automatización del marketing.
Es posible que no tengan un programa de correo electrónico en funcionamiento ... o que no tengan una integración de administración de relaciones con los clientes (CRM), o un sitio optimizado para dispositivos móviles, o un sitio optimizado para búsqueda, redes sociales y conversiones ... pero ahora están buscando implementar una solución de automatización de marketing.
No hay duda de que las compañías que pagan mucho por sus proveedores de servicios de marketing por correo electrónico deberían recurrir a los sistemas de automatización de marketing para aumentar su efectividad. Incluso pueden ahorrar un poco de dinero ejecutando campañas idénticas mientras recopilan datos invaluables para futuras campañas. Pero es absolutamente esencial que las empresas reconozcan lo que una plataforma de automatización de marketing debería hacer por ellos, así como también los recursos necesarios para aprovecharlas al máximo para aumentar su retorno de inversión de marketing.
