El marketing es una disciplina repleta de diversidad que puede ser adaptada en cualquier ámbito del mercado sin importar la naturaleza en sí, de la empresa. Por supuesto, su objetivo sigue siendo el mismo, es decir, crear estrategias que permitan hacer llegar productos y/o servicios al público deseado. Sin embargo, existen diferentes tipologías de esta increíble disciplina, por ejemplo, el marketing digital. Igualmente, las diferencias de las variantes del marketing también se definen en relación al público al cual van dirigidas sus estrategias. De esta manera, hay un tipo de marketing donde el objetivo no es el consumidor final, sino, otras empresas. Así, hablamos de lo que se conoce hoy en día como el marketing B2B.
El marketing B2B -Marketing Business to Business- es aquel en el que la empresa vende sus productos y/o servicios a otras empresas, y no al consumidor final, como es usual. De esta manera, la producción de las empresas que aplican esta tipología de marketing está orientada a los requerimientos y necesidades de otras empresas que figuran como sus compradores, y las cuales son las que finalmente distribuyen los productos y/o servicios al consumidor final.
La principal característica que tienen las empresas que aplican marketing B2B es el hecho de conocer a sus clientes –y prospectos- por nombres y apellidos, ubicación geográfica, principales atributos, a quién le compran, entre otra información relevante y detallada. Totalmente diferente al marketing tradicional o marketing B2C -Business to consumer- donde las empresas operan en un amplio mercado, donde los consumidores finales son totalmente desconocidos en cuanto a datos personales.
Marketing B2B: claves Business to Business
A pesar de que comparte características similares con el marketing tradicional; el marketing B2B establece sus propias claves fundamentales para el desarrollo de sus estrategias. Estas son:
- Contacto con los clientes en eventos públicos: las empresas que adoptan esta tipología de marketing, siguen utilizando vías tradicionales para contactarse con sus clientes, frecuentemente, en eventos públicos como conferencias, ferias sectoriales, venta directa, entre otros.
- Comunicación vía redes sociales: aparte de mantener las vías tradicionales como mecanismos de comunicación, el marketing B2B integra las redes sociales como medio digital para formar lazos profesionales que puedan ser duraderos; tal es el caso de la plataforma LinkedIn. Mediante esta plataforma, las empresas pueden mantener el contacto con otras empresas que figuran como prospectos potenciales.
- Público concreto, no masivo: el principal beneficio que presenta el marketing B2B es el estar orientado a un público en concreto y no tener que inmiscuirse en un público masivo. Por supuesto, las empresas que adoptan esta herramienta no están exentas de tener competencia.
- Relaciones a largo plazo: el vínculo comercial que se establece entre una empresa y el consumidor final, frecuentemente, no es sostenido a largo plazo. Esto, debido a los cambios en sus necesidades, así como a la excesiva competencia que existe en un mercado masivo. En el caso del B2B, sucede todo lo contrario. La relación de una empresa con sus proveedores o clientes empresariales llega a mantenerse durante años; debido a la sólida comunicación y confianza que mantienen las partes involucradas, donde el vínculo va más allá de un aspecto comercial, pasando a ser una relación profesional con miras en el futuro.
