Lo particular del inbound sales, es que este se enfoca en la manera en que los clientes quieren comprar, y esto ha cambiado en los últimos tiempos. Así, tu tarea ya no es convencer a tus clientes, al menos no de la manera tradicional e intrusiva.
Los compradores de ahora tienen un mayor control de sus compras, ya que pueden acceder a una amplia información existente en internet, investigan y comparan. Además, no quieren ser tratados como cosa, sino como personas que necesitan o desean algo.
En este sentido el inbound marketing se encarga de generar clientes potenciales y el inbound sales de cerrar el proceso de venta. Es donde el área de marketing y ventas se convierten en equipo.
Inbound sales: Todo un proceso.
Inbound sales pone especial atención en las necesidades de los clientes, esto debe anteponerse a las tuyas propias. Además, es un proceso en donde también se pone atención a las frustraciones y metas de los compradores.
Una vez que el equipo de inbound marketing haya hecho su trabajo, y haya generado más leads, el inbound sales debe hacer lo suyo, y realizar las actividades precias para que el proceso de venta se cumpla; enfocándose en realizar una venta personalizada de acuerdo a los intereses del cliente.
Los 4 pasos en el proceso de ventas de inbound sales.
El objetivo es acompañar al cliente durante todo su recorrido de compra, desde que, por cuenta propia, te ha proporcionado sus datos, hasta que ha decidido convertirse en comprador, y aun después de esto habrá que seguir en contacto con él. También se debe apoyar en la toma de conciencia, la consideración y la toma de decisión del cliente.
Y como dentro del inbound marketing existen sus procesos y etapas, también en el inbound sales existen 4 etapas por las que hay que pasar:
1-. Identificar. Para cuando llegan con los vendedores, los clientes ya están dentro de una conciencia de compra. En este caso, se debe poner mayor atención a aquellos clientes que son compradores activos; es decir, a las personas que han contestado algún mail, visitado tu página de internet de manera más reciente, etc. En otras palabras, tu enfoque deberá estar con los clientes potenciales, basándote en su comportamiento, esos son los que debes identificar.
2.- Conectar. El inbound sales se trata de conectar por medio de mensajes personalizados, lejos de esa forma fría e impersonal del método de venta tradicional. Es importante que para lograr ese mensaje veas los distintos tipos de clientes potenciales que tienes, además, toma en cuenta cual medio usarás para estar en contacto con las personas, esto variará dependiendo del cliente.
3.- Explorar. En este punto, lo que se hace es enfocarse en los problemas que pudieran impedir o causar un cambio en la decisión de compra. Una buena estrategia es presentarle a tu cliente como es que lo que ofreces puede servirle a solucionar sus problemas o llegar al objetivo que busca.
4.- Aconsejar. El inbound sale funge como mediador entre tu sitio de internet y las necesidades del cliente potencial. En ese sentido, debes hacerle saber que estas totalmente capacitado para ayudarlo. Además, hazle ver cuál será el beneficio que obtendrá con tu producto o servicio. Como el cliente ya tiene la conciencia de compra, no tienes que convencerlo, lo que debes hacer es educarlo sobre la necesidad que están buscando suplir y la oportunidad que tienen de satisfacerla contigo.
Finalmente, una vez que el inbound marketing haya hecho lo suyo, es cuando el inbound sales aprovechará y seguirá guiando al cliente en su camino hasta que la compra se realice. Hay que recordar que las ventas no son algo que sucedan mágicamente, si no que uno las tiene que ir construyendo. Y esto se lleva a cabo con procesos personalizados de ventas.
