Durante mucho tiempo el modelo de calificación para elegir un buen prospecto que cumplirá con las características para ser un buen cliente, era el modelo de la empresa IBM cuya visión o formato durante la selección era: presupuesto, autoridad, necesidad y línea temporal, y cualquier representante de ventas considerado como bueno se regía bajo estos parámetros.
En tiempos pasados este tipo de método tan rígido solía funcionar muy bien ya que los prospectos acudían a los representantes de ventas ante cualquier duda o información que necesitaran.
Pero en la actualidad, ya no es así, ahora los prospectos se encargan de investigar de diversas maneras acerca de lo que quieren por lo que están más informados sobre los distintos productos o servicios que ofrecen las empresas, incluso antes de hablar con sus representantes de ventas, por lo que estos ya no tienen control sobre las decisiones de ventas como sucedía en el pasado.
Entonces se han generado nuevas metodologías para identificar si un cliente es potencial para una marca determinada.
En este sentido, el modeloOPDL + PA + CIes una manera diferente de abordar a los futuros prospectos.
Aquí te explicaremos mejor el funcionamiento de este modelo, que como ves, se compone de tres elementos:
Objetivos, Planes, Desafíos y Línea Temporal (OPDL)
Escucha con atención a tus prospectos para que puedas identificar cuál es tu paso a seguir.
- Objetivos:debes conocer cuáles son los objetivos de tu prospecto o en otras palabras saber qué es lo que quiere, con una conversación corta lograrás saber qué es lo que necesita comprar.
- Planes:luego de saber cuáles son las necesidades de tu prospecto es momento de generar un plan de acción o en algunos casos identificar si tu prospecto ya posee uno, si ya lo puso en práctica y cuáles fueron sus resultados. Mientras tú, por otro lado, desarrollas un plan profesional que pueda ayudar en más amplitud a tu prospecto.
- Desafíos: siempre surgirán alguno que otro reto, pero un buen asesor sabrácómoenfrentarlo para poder ayudar a su prospecto con los problemas queestáenfrentando, si logras hacer esto bien obtendrás muy buenos beneficios.
- Línea temporal:esto dependerá cien por ciento de las condiciones en las que se encuentre el prospecto, ya que si no cuenta con los recursos necesarios como monetario por ejemplo, sus planes comerciales se extenderán en una línea futura lo cual significa que son planes que no seconcretaránen un plazo corto y tu deberás decidir si invertirás tiempo en es prospecto o no.
Presupuesto y autoridad (PA)
Si ya sabes si puedes ayudar a tu prospecto ycómolo harás es momento de hablar sobre ladecisión quetomarán.
- Presupuesto: establecer un presupuesto es fundamental.
- Autoridad:lo mejor es que se mantenga una relación directa con el prospecto así podrás atender con mayor facilidad sus necesidades.
Consecuencias negativas e implicaciones positivas (CI)
Si al final del día las decisiones que tomen en conjunto ayudan a tu prospecto a solucionar sus problemas, o a encontrar eso que necesita, entonces estás haciendo bien tu trabajo, eres un buen asesor que obtendrá buenos resultados.
Este tipo de método ha ayudado a un gran equipo de ventas a invertir su tiempo sabiamente para ayudar a un mayor número de personas y por ende obtener mejores resultados.
