Toda empresa inmobiliaria busca captar leads, tener más clientes, vender y ganar más dinero, pero para hacerlo se debe contar con un plan de marketing sólido, no solo se trata de buscar clientes por todas partes, ni de llamar la atención de todos. Debes apostar por una estrategia adecuada, enfocada en el público objetivo que deseas atraer y para eso, es importante conocer las necesidades de tu target y generar soluciones que te conviertan en la mejor opción.
Antes de crear una estrategia de venta debes conocer qué es lo que busca una persona a la hora de comprar una casa .Esta información será muy significativa y valiosa para crear una estrategia de mercadotecnia que tenga mayor sentido y esté mejor enfocada en lograr los objetivos. Antes de entrar en el tema es interesante conocer quiénes se han interesado por adquirir un inmueble.
El comportamiento de las personas que quisieron comprar una casa
Un estudio realizado en México durante 2019 reveló que el 41% de las personas interesadas en la compra de inmuebles buscó propiedades nuevas, 39% se enfocó en las usadas y solo el 20% en aquellas que estaban en preventa. Aunque cada 8 de 10 posibles compradores contaban con un crédito hipotecario, solo el 60% estaba dispuesto a gastar menos de un millón de pesos para comprar una casa.
Parte de la muestra reveló que debido a su edad no quería adquirir un inmueble, porque todavía era muy joven y prefería rentar una, para asegurarse de la zona en la que quería vivir y conocer cómo su adquisición podría adquirir mayor plusvalía. También se detectó que a partir de los 35 años las personas consideran comprar una casa.
Es importante contemplar que las inmobiliarias se enfocan en un público objetivo, no obstante también existen diferentes nichos de mercado en los que se pueden concentrar, esto dependerá de las características que sus inmuebles ofrezcan. Una agencia que se dedica a vender una casa en la playa tendrá diferentes estrategias, si se compara con una que tiene como objetivo vender departamentos lujosos en la Cdmx. Sin embargo, existen características que buscan de manera general los clientes que pretenden adquirir una vivienda, y son estos en los que nos enfocaremos.
Características que buscan las personas a la hora de comprar una casa
Cuando una persona se decide a adquirir un inmueble toma en cuenta una serie de necesidades que desea satisfacer, mientras que, por otro lado, considera aspectos estéticos del lugar que pronto será su hogar. Estas son las consideraciones que generalmente se suelen toman en cuenta:
Ubicación
Este es uno de los factores más importantes, pues las personas buscan adquirir viviendas que tengan una buena localización, para no recorrer largas distancias en sus rutinas, evitar el tráfico, disminuir el tiempo de desplazamiento, trasladarse con facilidad a diferentes lugares de interés y tener un acceso cómodo a diferentes servicios.
Seguridad
Actualmente se desea obtener mayor seguridad, por lo tanto, las zonas y las características de la vivienda serán de gran valor para cumplir con este requisito. Aquellos inmuebles que se ubiquen en lugares más seguros, cuenten con casetas de seguridad, control de acceso, cámaras de vigilancia y estén rodeadas por grandes bardas, ganarán mayor atención por parte de los compradores.
Precio
Para la mayoría, este es otro punto relevante. Los clientes tienen un presupuesto para adquirir una vivienda, más aún cuando se trata de su primera compra, así que difícilmente se despegarán de él, será más probable que busquen un hogar que se ajuste a sus posibilidades. El precio también puede ahuyentar más fácil a los compradores, es por eso que se requiere fijar una cifra de manera inteligente y estratégica.
Tamaño
Aquí intervienen distintos elementos, el tamaño que un interesado busque corresponderá a la situación con la que se enfrente, es decir, con el número de personas que ocuparán la vivienda o las actividades que desean realizar desde casa. Se debe conocer si el inmueble es para una sola persona, una pareja, una familia que espera nuevos integrantes, etc.
Las proporciones deben responder a las necesidades del cliente. Las amenidades pueden volverse un atractivo importante para los compradores, pero es necesario conocer qué buscan, ofrecerles inmuebles adecuados, así sabrás si es más apto aquél guarda un espacio para Home Office o el que cuenta con un gimnasio.
Iluminación
Las personas son cada vez más conscientes y buscan disminuir el consumo eléctrico para ahorrar energía. Ahora se apuesta por viviendas que tengan una entrada de luz natural. La orientación del inmueble será de gran relevancia para las personas, así como las terrazas, los ventanales y la altura que tengan. Busca aquellas que tengan una iluminación adecuada porque dotan de alegría, comodidad y confort a las viviendas, volviéndolas más atractivas, en comparación con aquellas que no son favorecidas por la luz natural.
Aspecto
Una casa que cuenta con un buen diseño, atrapa más rápido la atención de los clientes y aumenta sus probabilidades de venta, en cambio esto no es tan valioso ni suficiente para las casas que son usadas, pues también se consideran detalles como: desperfectos, averías, pintura, decoración, servicios, la limpieza y la antigüedad.
Antes de comprar una casa, las personas recorren un ciclo de compra complejo, toman en cuenta diferentes opciones y buscan aquellas que empaten mejor tanto con sus necesidades como con su presupuesto. Por eso, se debe prestar mayor atención al perfil de los compradores para darles alternativas que cuenten con más probabilidades de ser elegidas. Antes de ofrecerle una vivienda a tus compradores, toma en cuenta estas características y ajústate a ellos.
