Normalmente, los usuarios antes de adquirir un producto y/o servicio realizan una recolección exhaustiva de información. Inicialmente, parten de la existencia de un problema o necesidad; al experimentar esta sensación deciden emprender la búsqueda sobre cómo podrían atacar su preocupación. Allí, podrán encontrarse con múltiples productos y/o servicios que les ofrecen similitud en beneficios. De este modo, inicia lo que se conoce en el marketing como, el buyer's journey.
Constantemente, están surgiendo nuevos términos asociados a estrategias de marketing, los cuales son creados para facilitar la dirección en las empresas. De este modo, el buyer's journey es una de las técnicas esenciales del Inbound Marketing; y se conoce como el proceso que inicia un usuario al momento de interesarse por un producto y/o servicio, y culmina cuando este, realiza la compra del mismo.
Al ser una técnica fundamental del Inbound Marketing, el buyer's journey (ciclo de compra, en español) resulta ser un trampolín imprescindible para toda empresa, pues, es la finalización de un ciclo crucial. Durante este, todos los esfuerzos deben ir orientados a la captación del cliente potencial, pero sobre todo, a la retención del mismo. Es decir, mostrar las características y beneficios de los productos y/o servicios; recalcando, porqué es mejor que el de la competencia. Por ende, es de vital importancia mantener la interacción con los usuarios, responder a todas sus dudas para que puedan llegar a la última fase del proceso, la cual es la adquisición (venta) del producto.
Etapas del buyer's journey
Básicamente, el buyer's journey está compuesto por 3 etapas, por las cuales atraviesa todo usuario que experimenta la sensación de necesidad o problema. Cada una de las fases, corresponde al comportamiento que adopta antes de convertirse en cliente.
- Descubrimiento: es la fase inicial del buyer's journey. En este punto, el usuario experimenta la sensación de necesidad, preocupación o problema; e inicia la búsqueda activa de soluciones que pudiesen solventar la penuria latente. Por ende, la empresa debe ofrecer la información que el internauta o usuario está buscando; para lograr que este, la elija para proseguir en la compra.
- Consideración: una vez, que el usuario ha recolectado suficiente información sobre la necesidad o problema que experimenta, reúne diferentes alternativas que podrían brindarle soluciones. En este punto, compara los beneficios de los productos, los precios, la imagen, entre otro detalle que considere relevante. Allí, es donde la empresa debe implementar estrategias de captación; como: ofrecer promociones, cupones, videos sobre el producto, pequeñas muestras gratuitas, y más. Debe atraer al usuario y convencerlo de que su producto es mejor que el de la competencia.
- Decisión: es la última frase del proceso. En esta, el usuario potencial ya está decidido a comprar; su lista de alternativas se reduce a dos o tres empresas que ofrecen el producto que él requiere; y las cuales captaron más su atención. Allí, es donde el cliente contacta a la empresa y solicita información sobre el producto y/o servicio que le interesa. Por ende, la empresa debe ofrecerle las estrategias de captación mencionadas anteriormente, para asegurar la venta del producto. Una buena y adecuada interacción, podría concluir, satisfactoriamente, el buyer's journey con la venta del producto.
El cliente debe ser el eje de las estrategias de marketing; de él depende en gran parte, el éxito de una organización. Se debe estar al día de los nuevos términos que están surgiendo, plasmarlos en estrategias e implementarlos en la empresa. El Inbound Marketing basa su objetivo en crear y ofrecer información de calidad y valor a los usuarios, para incentivarlos a adquirir los productos. Así, el buyer's journey forma parte primordial de las estrategias de marketing, pues, en él se cristalizan los objetivos organizacionales de las empresas.
