Últimamente uno de los términos habituales en briefings y reuniones, es el Inbound Marketing o “marketing de atracción”. Sin embargo no hablamos de algo nuevo, pues la mayoría de las agencias de marketing digital lo han añadido a su gama de servicios, convirtiéndose en agencias de inbound marketing, pues buscan la atracción del usuario: atraer en vez de perseguir, establecer una relación bidireccional.
El inbound marketing nace como una estrategia reveladora, reconociendo que los usuarios están más que nunca en la dimensión digital, y es ahí donde es posible presentarle un producto o servicio. En promedio el 92% de los profesionales de marketing estadounidenses afirman que inbound marketing es imprescindible para las empresas en la economía actual. Además el inbound marketing tiene un 62% menor costo que el marketing tradicional.
El cambio es tan constante como imperceptible, por lo que habría que detenernos y preguntar si nuestras estrategias de venta están a la par de la realidad cambiante. Gran parte de los usuarios, y sobre el mercado que tiene el poder adquisitivo está dentro de las plataformas digitales tomando sus decisiones de compra.
Las personas saben cómo evadir los anuncios de televisión, correos electrónicos masivos, y las llamadas de venta. Ahora el cliente quiere ser quien se acerque al proveedor; no desea ser acosado. También cuando las empresas no cuentan con suficiente presupuesto para invertir en los medios tradicionales, su esfuerzo pasa desapercibido.
¿Cómo aprovechar el inbound marketing?
Creando y publicando contenido. Para tener una buena estrategia de inbound marketing es necesario tener contenido de calidad. Los formatos más efectivos de contenido son: posteos de blog, divulgación de infográficos, ebook y whitepapers, webinars y podcast, videos en línea, etc. Todos se presentan como una forma natural de informar y con esto se causa interés para establecer una relación de venta. Las empresas que utilizan blogs consiguen 97% más links que apuntan a su website y generan 126% más clientes potenciales que las que no lo tienen.
En el caso del inbound marketing el proceso que se establece con el cliente es: atraer, convertir, cerrar y deleitar. Por lo que el ciclo de transformación del posible interesado se resuelve de esta manera:
Pero, ¿cómo comienzas a atraer a los extraños para volverlos visitantes? Por medio de la creación de un sitio web, que contenga las palabras clave (el tema de tu marca asociado con los intereses de tu cliente), también, posicionándote en las redes sociales y un blog que complemente los temas en los que se involucra tu negocio.
Una vez que los extraños se convierten en visitas se utilizan: Call to actions o "llamados a la acción", landing page y formularios para que los usuarios puedan interactuar con la información de tu marca o producto. Así se puede continuar con el proceso de alimentar al cliente con información de calidad.
Cuando la visita se convierte en lead, se mandan correos electrónicos personalizados, se integra al cliente a los workflows (flujos de trabajo) automatizados, mientras se continúa surtiendo de contenido a la par de integrarlo a un CRM, para analizar sus datos y movimientos, y entonces darle al cliente exactamente lo que está buscando, dependiendo de la etapa en la que se encuentre. Hay clientes que inmediatamente buscan realizar una compra, hay quienes necesitan tiempo para pensarlo, y tener una mayor cantidad de información sobre el producto para tomar la decisión.
Lo que sucede es que el posible cliente pasa por la etapa de exploración, donde busca una respuesta a algún problema que tiene y realiza una investigación en la web. De la exploración llega a una etapa de consideración: en la cual reconoce su problema y la manera de resolverlo. Finalmente cierra en una etapa de decisión, al encontrar el proveedor que puede darle solución a ese problema que ya se presenta claro.
Al cliente se le continúa asegurando la buena decisión que tomó al alimentar las redes sociales con contenido nuevo, más call to actions, correos enfocados a las necesidades del cliente, y su integración a un nuevo workflow, aquí donde el cliente se puede volver hasta promotor del servicio, producto o marca.
El proceso antes descrito puede ser sumamente exitoso si se coordinan todos los detalles y se administra la información, integrando cada paso del proceso de la mejor manera. Hay que subrayar que el promedio ROI (Retorno de la inversión) producida por el inbound marketing es de hasta 275%.
Tomemos en cuenta también que en internet el control del consumidor sobre los canales digitales es total. El consumidor escoge lo que desea leer, observar o visitar entre las variadas opciones que se le presentan. El usuario cuestiona aquello que aparece de forma agresiva y lo ignora. Así el consumidor reduce tu publicidad a una “x”, y envía tus esfuerzos a la basura. Por lo que es mejor conquistarlo, abordándolo con temas que pueden interesarle y que tienen que ver con el producto que manejas.
Hay un 54% de más oportunidades de venta con inbound marketing en comparación con el outbound. El costo de adquisición de leads se reduce hasta un 61% menos, y los canales son más económicos para las empresas.
Al publicar el contenido apropiado, en el lugar apropiado y en el tiempo apropiado, tu estrategia de marketing se vuelve relevante y útil para tus posibles clientes. El inbound marketing viene a constatar la idea de que el cliente tiene la razón. Ya que siempre fue él quien tuvo la idea de acercarse al producto o marca, para resolver sus necesidades y satisfacer sus deseos.
