El progresivo y constante crecimiento de las plataformas tecnológicas incide notoriamente en el comportamiento de los usuarios ante la decisión de adquirir los productos y/o servicios que ofrecen las empresas. Los usuarios, han puesto de lado la satisfacción inmediata de las necesidades latentes, para sumergirse en una exhaustiva búsqueda de información antes de tomar la decisión final de compra.
Igualmente, las empresas se encuentran inmersas en un mercado que día a día se vuelve más y más competitivo, ya no existen tantas barreras comerciales; y el surgimiento de nuevas empresas del mismo sector, dificulta la decisión de compra del usuario. Por ende, la opción más viable que tienen las empresas, es la de interactuar con el cliente potencial, brindarle contenido de interés y de valor, diferenciarse del resto de las empresas para captar a sus clientes potenciales.
Así, es como surge el lead nurturing, como una estrategia del Inbound marketing que se basa en la creación de vínculos de valor con los usuarios potenciales de un determinado mercado de bienes y/o servicios. El principal objetivo que persigue la estrategia es acompañar al usuario durante el proceso de compra, al mismo paso que se construyen relaciones de valor. Referente a ello, un estudio de la compañía Marketing Sherpa arrojó que, solo un 27% de los usuarios que se captan terminan convirtiéndose en clientes. Esto, dado a las débiles estrategias implementadas por las empresas, donde no consideran al cliente como pieza fundamental de sus actividades.
De este modo, se puede visualizar el proceso del lead nurturing a través del siguiente gráfico:
En él, se puede detallar cómo inicia el proceso en el momento en el cual se informa o comparte contenido de calidad a los usuarios potenciales. Y se finaliza una vez se concreta la venta del producto y se procede a mantener fidelizados a los clientes captados. Es imprescindible que durante el proceso de lead nurturing, se identifiquen a los usuarios ideales que podrían adquirir los productos y/o servicios; para dirigir las acciones y estrategias directamente hacia ellos, y no generar pérdidas al tratar de captar a un usuario que no está interesado en los productos del sector.
El lead nurturing es una técnica frecuentemente utilizada en las estrategias de Inbound marketing. Algunas prácticas que corresponden a esta valiosa técnica, es el compartir información de interés y calidad con los usuarios potenciales, a través del e-mail; por ejemplo. No ha de ser una información repetitiva, rígida y aburrida. Debe ser una información interactiva, contenido fresco, actual, de interés; y que sobre todo, se adapte a los datos sociodemográficos de los usuarios. Allí, radica la importancia de la personalización del mensaje. Es decir, a una persona del sexo masculino con edad comprendida entre los 40 – 50 años, no se le debe compartir la misma información que se envía a una fémina de 20 – 30 años.
Las empresas, hoy en día, deben preocuparse en fomentar la creación de vínculos de valor con los usuarios potenciales que la rodean; hacer prácticas del Inbound marketing, como lo es el lead nurturing, proporcionan resultados precisos y favorables. Ya no es únicamente vender un producto, ahora, se trata de crear una conexión especial con los usuarios, antes de ofrecer los productos de la empresa. Así, se ganará reconocimiento en el mercado, al preocuparse en primera instancia, en crear contenidos y relaciones de valor.
