Los clientes son figuras de gran relevancia para las empresas, pues, representan el público objetivo a los cuales van dirigidos los productos y/o servicios que ofrece determinada organización. Por ende, las estrategias externas, deben ir orientadas a su captación y fidelización. De esta manera, todos inician siendo usuarios casuales, para convertirse en clientes potenciales.
Un término que se ha impuesto en el mercado, en relación a los clientes, son las buyer personas. En las plataformas tecnológicas se puede encontrar infinidad de información respecto a este tema. Sin embargo, debido a su abundancia, es común que genere cierta confusión en los internautas.
Las buyer personas corresponden a una estrategia del Inbound Marketing; son representaciones semi – ficticias que reúnen las características exactas de los clientes ideales de una empresa. Contienen información verídica sobre prospectos de clientes que integran el mercado meta que rodea a una empresa; por ello, contienen datos sociodemográficos (edades, géneros, conductas, necesidades, estimulaciones) que surgen de una previa investigación cualitativa y cuantitativa. Por ende, es importante que la creación de las buyer personas no se base en conjeturas ni suposiciones, para obtener resultados más precisos.
El objetivo principal de esta estrategia del Inbound Marketing es construir personajes compradores, es decir, identificar aquellos prospectos que podrían adquirir los productos de la empresa. Para ello, se toma en consideración información como: su modo de actuar, necesidades y preocupaciones específicas. Esto, permite mejorar y perfeccionar las campañas y estrategias implementadas por la empresa, modificar los mensajes difundidos para lograr captar y fidelizar a los clientes potenciales que integran el rubro de la organización.
Generalmente, en el momento en el cual se decide emprender la creación de buyer personas, se toman en consideración interrogantes como: ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus necesidades y gustos? ¿Qué canales de comunicación utilizan para informarse? ¿Utilizan redes sociales? De allí, se crea una visión centrada de las verdaderas necesidades de los usuarios, y se procede a la creación y desarrollo de las buyer personas. De este modo, esta estrategia ayuda a entender mejor a los usuarios potenciales, identificar qué es lo que buscan en un producto o servicio, cuánto es el poder adquisitivo que tienen, cuánto estarían dispuestos a pagar por un producto, entre otra información.
Dado que las buyer personas corresponden a una estrategia del Inbound Marketing, ambas se basan en el mismo propósito, es decir, crear y ofrecer contenido de valor que atraiga y despierte el interés del público objetivo, al mismo paso que se alcanzan y logran los objetivos organizacionales. Por ende, las buyer personas representan un elemento clave y estrella en las estrategias de Marketing, debido a los casos de éxito que han arrojado.
Identificar y conocer con exactitud cuáles son los usuarios ideales y potenciales de una empresa, ayuda a direccionar las tácticas implementas. Es importante conocer cuáles son las necesidades y preocupaciones de los usuarios que conforman el mercado, así como identificar qué es lo que esperan de la empresa. De esta manera, se podrá acercar aún más a las personas reales (clientes potenciales) que podrían adquirir los bienes ofrecidos.
