El éxito de un nuevo producto y/o servicio no depende únicamente de las funcionalidades en sí, que tenga el producto, sino, también de la comercialización que se dé antes, durante y después de su lanzamiento oficial. Así es como la estrategia comercial es un término comúnmente utilizado para referirse al proceso de comercialización que se le da a un producto y/o servicio. Esta, está integrada a su vez, por un conjunto de actividades estratégicas y tácticas de marketing, que avalan los objeticos que persiguen las estrategias comerciales. Pero, ¿Sabes cuál es el secreto estrella para aumentar el alcance de tu estrategia? Fíjate a continuación en: ¿Por qué un SLA es el secreto a una estrategia comercial efectiva?
¿Qué es un SLA?
El Service Level Agreement, mejor conocido por sus siglas SLA, es un contrato o acuerdo de servicios que se maneja dentro de las empresas donde abarca dos grupos: proveedores y clientes, así como los equipos internos de la compañía, como marketing y ventas, por ejemplo. Hoy, abarcaremos la alineación de los equipos de marketing y ventas mediante un SLA para incrementar la efectividad de la estrategia comercial.
Service Level Agreement (SLA): el secreto a una estrategia comercial efectiva
Los representantes de ventas y de marketing, deben trabajar en el mismo equipo si desean alcanzar los objetivos empresariales. Lamentablemente, la realidad es otra, pese a que son áreas que deberían estar alineadas para maximizar los resultados, no siempre pasa así. Incluso, es común notar cómo ambos equipos aparte de trabajar de manera independiente, hablan muy mal del otro. La creación de un contrato de servicio de ventas y marketing (SLA) parece ser el secreto a una estrategia comercial efectiva; o por lo menos, así quedó demostrado por HubSpot. Te reseñamos las ventajas que podrías disfrutar si estableces un acuerdo entre tus equipos de ventas y marketing:
- ROI: un reporte de HubSpot de Inbound Marketing señaló que las compañías que integran un SLA en su estrategia comercial son un 34% más propensa a tener un retorno de inversión más alto, año tras año, en comparación con aquellas empresas que no manejan ningún tipo de acuerdo de servicios entre los equipos de ventas y marketing.
- Nueva demanda: la alineación de ambos equipos fomentan un 31% de más contratación de nuevo personal para poder cubrir la nueva demanda, siendo este un beneficio que brinda la implantación de un SLA en una estrategia comercial.
- Mayores presupuestos: al alinearse los equipos de ventas y marketing, las empresas tienen un 21% más de probabilidades de obtener un incremento de presupuestos para sus departamentos.
¿Cómo crear un SLA entre tus equipos de marketing y ventas?
Inicialmente, debes reunir a los integrantes de ambas áreas y comunicarles la alineación de equipos que se va a producir, con la finalidad de discutir roles, responsabilidades, objetivos, y demás. Luego, siguen los siguientes pasos:
- Definición del perfil del cliente ideal ( buyer persona): el primer paso del acuerdo de SLA es definir claramente los perfiles de clientes ideales para que todos conozcan la audiencia objetivo a la cual deben dirigir sus esfuerzos.
- Conocer el ciclo de vida de tus clientes: en este nivel, entran los embudos de ventas como principal mecanismo para identificar el punto en el cual se encuentra el lead, es decir, si ya está listo para iniciar el proceso de venta.
- Establecimiento de metas y objetivos claros: al momento de establecer los objetivos, debes considerar los resultados anteriores y las áreas que necesitas mejorar. Asimismo, debes considerar a cada participante del equipo, sus roles y funciones dentro de él. Recuerda, tus metas deben basarse en la situación real y actual de tu empresa; no supongas ni imagines números, calcula en base a lo que tienes.
- Traspaso de leads: lo primordial es aumentar los leads, por supuesto. Pero, debes definir el punto donde el lead ya está preparado para el traspaso, es decir, pasar del equipo de marketing al equipo de ventas. Y todos los participantes de los equipos deben conocer ese punto de traspaso para evitar confusiones y retrasos.
- Establece las métricas: el acuerdo de servicios (SLA) debe definir claramente cuáles serán las métricas a considerar para la medición y análisis del proceso; entre algunas de estas puedes considerar las tasas de conversión de leads y, cuánto tiempo demora el traspaso de los mismos. Recuerda, en todas las partes del proceso debes integrar a los participantes del equipo de marketing y ventas; la finalidad, es alinearlos para que trabajen juntos por la consecución de los objetivos.
Un service level agreement es una herramienta que nace de la metodología del inbound marketing y es algo que con HubSpot en México, si te gustó este artículo de seguro este también ➜ 5 MANERA PARA MEJORAR TUS VENTAS USANDO INBOUND MARKETING
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