Ángel trabaja en el departamento de ventas de una industria que lleva meses con las cifras en mínimo. La gerencia decidió iniciar la transformación digital de la compañía, pero Ángel se resiste al cambio y a trabajar aliado con el equipo de marketing. Sin embargo, la digitalización ha hecho que el equipo de ventas pueda entender todo lo que el personal de marketing aporta, en el sentido de conocer cuáles son las motivaciones del comprador, y sobre esa base, actuar en el momento justo y lograr que los usuarios pasen a ser clientes.
Ahora, la digitalización ha hecho que la gerencia de la empresa maneje las mismas herramientas que sus ejecutivos de cuentas y managers, así como el personal de marketing y de ventas. Por ende, los resultados de la transformación digital se verán primero en estas áreas, antes que en gestión o producción.
Medir el progreso
Cuando digitalizas las fases del proceso de ventas puedes hacer comparaciones de resultados cada vez que sea necesario. Así llevas control de los activos, los pasivos y las metas de tu empresa.
- Llevar el seguimiento de tus objetivos y ver si los estás logrando en el tiempo previsto, o si has demorado más de lo que pensabas, te permite detectar en qué etapas del funnel de ventas ha habido fallas y aplicar correctivos.
- Puedes establecer cuotas de ventas y verificar cómo están operando los agentes comerciales, así como los vendedores. Sobre esa base, es posible la toma de decisiones que impulsen al resto del equipo a lograr los récords de los más avanzados.
Datos de interés
Si todavía no estás convencido de las bondades de la digitalización, las siguientes cifras pueden estimularte:
- 54% de los procesos de compra en el ramo industrial se inician mediante una búsqueda en Internet (he aqui la importancia del SEO, ¡te lo dijimos!)
- 60% de las decisiones de compra relacionadas con las industrias son tomadas antes de contactar al personal de ventas.
- Por esas razones, los equipos deventas y de marketing pueden atraer a más clientes cuando son parte de la digitalización.
- Las cifras anteriores fueron presentadas en España, durante la jornada Valencia Industria Conectada 4.0, organizada por la Federación Empresarial del Sector Metalmecánico de la ciudad de Valencia.
Todo se puede analizar (y también optimizar...)
Parte del encanto de la digitalización es que te permite analizar todo acerca de tu buyer persona y disfrutar del trabajo en equipo de Marketing y Ventas para crear las bases de tu nueva estrategia a fin de mejorar los ingresos de tu empresa.
- Las conductas, deseos, motivaciones, necesidades e inquietudes del cliente potencial se detectan a través de estudios de mercado, así como de análisis estadístico.
- Encuestas, formularios, landing page, etc, son parte de las herramientas.
- Con esos resultados, el personal calificado de tu compañía diseñará planes para atraer visitantes a tu web o blog.
De las visitas a la compra
Toda la información que recaban tus equipos de marketing y ventas cuando se incorporan a la digitalización es útil para hacer una clasificación de los usuarios y tomar acciones como:
- Despertar en ellos el interés de comprar.
- Identificar a quienes están listos para tomar una decisión de compra y acompañarles en el proceso.
- Cuidar que la compra genere una experiencia satisfactoria, a fin de que el usuario, convertido ahora en cliente, pueda compartir información positiva acerca de tu empresa.
Al concretar la transacción no se acaba el ciclo cuando hablamos de digitalización y sus resultados en Marketing y Ventas. Mantener y cuidar la relación con el cliente es la tarea más importante que tu personal calificado debe hacer.
En resumen, las áreas de Marketing y Ventas se encuentran entre las primeras que generan resultados cuando pones en marcha la digitalización de tu empresa. Lo mejor de todo es que son resultados que puedes medir y te permiten hacer ajustes en tus estrategias.
