¿Conoces el grado de interés que tienen los consumidores en tus productos o servicios? Si no sabes de qué manera medirlo, te decimos cómo funciona el Lead Scoring, para que puedas descubrirlo y obtener más ventas.
Es importante destacar que no todos los leads que captes son iguales, pues solo algunos estarán interesados por completo en tus productos o servicios, otros valorará qué tan buena es tu marca frente a tu competencia y muchos más te brindará sus datos solo por curiosidad, y para que puedes descubrir el interés que tienen los consumidores, existe el lead scoring.
¿Qué es el lead scoring?
Es una técnica de marketing automatizado que te permite determinar y evaluar el nivel de score que tienen tus leads, durante su proceso de compra. Esto quiere decir que el lead scoring se encarga de estimar el interés que tienen los usuarios, por aquello que ofreces, para reforzar su decisión de compra, a través de técnicas de lead nurturing, como una parte de las estrategias del Inbound Marketing.
El lead scoring se basa en asignar un valor, generalmente numérico, para determinar la importancia que tienen los clientes potenciales para el negocio. Esta calificación depende de diferentes factores, entre los que se incluyen datos demográficos que han sido recabados a través de formularios, acciones que se realizan en la página web e incluso las interacciones que tienen los consumidores con tu marca, en otros sitios de Internet.
Para qué sirve
Para calificar las oportunidades de negocio que se generan y priorizar el seguimiento de algunos leads, para así mejorar el ratio de conversión. Además, esta técnica te permite determinar el interés que tienen los clientes potenciales en la marca, para definir si son lo suficientemente rentables o si estos se alinean con los criterios comerciales de tu empresa.
El lead scoring también funciona para captar la atención de los usuarios que se encuentran en la fase final del funnel de ventas, para brindarles más información sobre los productos o servicios y destacar las ventajas que representará su adquisición, para que ello se logre un incremento en las ventas.
La interacción de los usuarios con el contenido, juega un papel muy importante para las técnicas de lead scoring, debido a que resultan muy útiles para identificar cuando los consumidores necesitan una motivación extra para tomar su decisión de compra.
La relevancia del lead scoring
Tener una gran cantidad de leads no siempre garantiza un aumento proporcional en las ventas, ya que es necesario realizar un seguimiento que te permita alcanzar tus objetivos. Y es en este sentido en el que el lead scoring puede ayudarte. Gracias a él, será más sencillo clasificar a los clientes potenciales, para llevar a cabo las acciones adecuadas que impulsen tus ventas.
Es importante destacar que para aplicar el lead scoring se necesita una base de datos, pero no cualquier base, esta debe ser propia. Si aún no cuentas con una, es momento de poner manos a la obra, para obtenerla, puedes recurrir a los formularios web, ya que son una de las mejores herramientas para crear un registro de clientes potenciales.
Gracias a esta base de datos podrás identificar en qué etapa se encuentran los consumidores: atracción, interacción, conversión o fidelización, para determinar qué tipo de acciones realizar, para conseguir que tus clientes realicen una compra.
4 consejos sobre el lead scoring que debes conocer
Algo que debes tener muy claro es que cada empresa es diferente, por lo tanto, este tipo de técnicas deben ser adaptadas a las necesidades de tu negocio y responder al comportamiento de sus propios clientes, sin embargo, existen algunos consejos que debes conocer respecto al lead scoring.
Obtén un volumen de leads suficiente
Antes de cualquier paso, es fundamental que tengas bien definido a tu Buyer Persona y cuentes con un mecanismo que te permita obtener información relevante. Además, el volumen del tráfico y de leads debe ser suficiente, de lo contrario no te servirá de mucho tener un sistema de valoración. Será necesario que hagas un seguimiento adecuado de los clientes potenciales, para que puedas utilizar esta información en tu lead scoring.
Determina las características de tus leads
Si aplicas estrategias de lead nurturing obtendrás mayor información de tus leads, para medir sus niveles de cualificación e interés. Para ello deberás poseer datos de contacto como: dirección de email, teléfono, nombre, ubicación, etc., e información sobre el nivel o tipo de actividad, como: si abren los emails que le envías, el número de visitas que ha hecho a tu web, desde donde llega, etc.
Establece un sistema de puntuación
Debes establecer un sistema de puntuación eficaz, para que el lead scoring sea efectivo. Esto te ayudará a valorar tus leads, de acuerdo con los aspectos que consideres que determinen la importancia que representa cada cliente para tu negocio. Te recomendamos que definas valoraciones para ciertas acciones como:
- Si te proporcionan su número.
- Cuando obtengas el email de un cliente.
- En caso de que hagan clic sobre un anuncio en redes sociales.
- Dependiendo del tiempo que se mantengan en tu web.
- Si abren los emails que envías.
- Descargan documentos que les ofrezcas.
- O cancelan su suscripción a tu newsletter.
Es fundamental que la puntuación que otorgues a estas acciones, corresponda con los objetivos que te propongas. Tendrás que definir, de manera general, las variables que te ayuden a determinar la importancia de los leads y a descartar la información que no aporte nada, a la valoración de los clientes.
Crea una matriz en la que puedas situar a tus leads
Esto te ayudará a valorar la puntuación que reciban tus leads. Para ello tendrás que establecer límites que te ayuden a diferenciar a los clientes potenciales más relevantes, de los menos importantes, para definir las estrategias de lead nurturing necesarias. Con los sistemas de escala podrás distinguir el nivel de interés de los consumidores, el grado de interacción que reflejan y el comportamiento que tienen.
Como podrás notarlo, el lead scoring y el lead nurturing pueden ayudarte a mejorar las conversiones en tu sitio web y a incrementar tus ventas. Si no sabes de qué manera puedes aplicar este tipo de técnicas, acércate a FMB y solicita una asesoría.
